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QCM de prérequis, évaluer vos connaissances

   
 
Question 1 : La règle des 4x20 (20 premiers gestes, 20 premiers mots, 20 centimètres du visage, 20 premières secondes du regard) est une règle mnémotechnique qui concerne :
Une seule réponse possible
1.
l’impression que vous allez faire sur votre client
2.
les gestes et attitudes à observer chez votre client
 
     
   
 
Question 2 : Pendant les phases de contact et de connaissance de son interlocuteur, que doit chercher le vendeur ?
Plusieurs réponses possibles
1.
obtenir des informations
2.
affiner et développer son argumentaire
3.
prévoir et ajuster son prix de vente
4.
analyser les besoins et les motivations
5.
détecter les résistances
 
     
   
 
Question 3 : Le SONCAS est un moyen mnémotechnique pour représenter les six principaux types de motivations d'achat. Quelles sont ces motivations ?
Une seule réponse possible
1.
Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie
2.
Sensibilité, Opportunité, Nécessité, Conformisme, Approbation, Satisfaction
3.
Savoir, Obligation, Nombrilisme, Contingence, Anticonformisme, Snobisme
 
     
   
 
Question 4 : La méthode de vente APB consiste à présenter successivement :
Une seule réponse possible
1.
l’Argument principal de la vente, les autres Possibilités du produit, la Balance positive par rapport à la concurrence
2.
l’Avantage du produit, la Preuve factuelle de cet avantage, le Bénéfice que le client va retirer de cet avantage,
3.
l’Amélioration promise, la Performance attendue, le Bilan que le client peut en tirer
 
     
   
 
Question 5 : Quel type de question permet d’obtenir le plus d’informations de la part de l’acheteur ?
Une seule réponse possible
1.
la question fermée
2.
la question alternative
3.
la question suggestive
4.
la question ouverte
 
     
   
 
Question 6 : Qu’est-ce que reformuler ?
Une seule réponse possible
1.
Réinterpréter ce que vient de dire votre interlocuteur et compléter ses propos pour pouvoir approfondir le sujet
2.
Répéter mot à mot ce que vient de dire votre interlocuteur, pour vérifier si vous l’avez bien entendu
3.
Redire en d’autres termes ce que vient de dire votre interlocuteur, pour vérifier si vous avez bien compris
 
     
   
 
Question 7 : Parmi les attitudes suivantes, lesquelles permettent de mieux faire passer ses messages ?
Plusieurs réponses possibles
1.
les jambes serrées
2.
la tête légèrement inclinée sur le côté
3.
le buste incliné vers l’arrière
4.
l’index sur la joue et le pouce sous le menton
5.
les paumes des mains ouvertes et tournées vers le haut
 
     
   
 
Question 8 : Quelles attitudes doit adopter un vendeur lorsqu’un client critique son produit ?
Plusieurs réponses possibles
1.
ignorer sa critique, changer immédiatement d’angle et recentrer la discussion sur d’autres bénéfices pour le client
2.
demander à rencontrer un autre interlocuteur
3.
présenter un témoignage favorable d’un autre client sur ce produit
4.
reporter le rendez-vous pour préparer ses contre-arguments
5.
montrer que la somme des avantages du produit est supérieure à l’inconvénient relevé par le client
 
     
   
 
Question 9 : Présenter le prix comme un élément parmi d’autres, à l’intérieur de la proposition commerciale, c’est :
Une seule réponse possible
1.
la méthode "sandwich"
2.
la méthode "millefeuille"
3.
la méthode "par briques"
 
     
   
 
Question 10 : Qui doit prendre l’initiative de conclure l’entretien ?
Une seule réponse possible
1.
le vendeur, dès qu’il a présenté l’ensemble de ses arguments, le prix du produit et qu’il a fini son exposé
2.
le vendeur, dès que le client montre un "signal d’achat" positif
3.
le client, dès qu’il est convaincu, qui entraîne naturellement le vendeur vers la conclusion de l’entretien