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Nos formations :

Toutes nos formations Stratégie commerciale

Formation Analyser le processus commercial de l'entreprise et gagner en performance

Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : IPC
Prix  2020 : 1390 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
Programme

Cette formation vous permettra d'améliorer la rentabilité de votre activité commerciale et d'identifier les gains de performance possibles. Vous détecterez les gisements cachés de productivité et les moyens pour améliorer l'efficience de votre processus commercial global.

Objectifs pédagogiques

  • Concevoir le bon niveau de modélisation du processus commercial
  • Analyser une chaine de valeur
  • Décrire les interactions entre acteurs du système commercial
  • Identifier les goulots d’étranglement du système et les leviers de gains de performance globale
  • Mettre en œuvre une méthode de recherche de solutions nouvelles

Travaux pratiques

Prise en main de la méthode et mise en application au travers de cas pratiques. Construction progressive d'une grille d'analyse.
PROGRAMME DE FORMATION

Diagnostiquer l'efficience de votre processus global de vente

  • Concevoir la vente comme résultat d'un processus global.
  • Différencier efficacité et efficience commerciale.
  • Décrire le processus commercial.
  • Segmenter la chaîne de valeurs.
  • Utiliser le scoring, le bench mark, l'approche "défectuologique".
  • Identifier les gains de performance possibles /souhaitables.

Etude de cas
Travailler sur la chaîne de valeurs en BtoC.

Diagnostiquer votre organisation commerciale

  • Elaborer une représentation systémique de l'organisation commerciale.
  • Expliciter les finalités du dispositif.
  • Mettre en évidence les interactions.
  • Evaluer la fluidité du système.
  • Décrire les jeux d'acteurs et jeux de facteurs.
  • Identifier dysfonctionnements et coûts cachés.
  • Se projeter de l'audit au diagnostic.

Etude de cas
Identifier des dysfonctionnements en BtoB.

Optimiser le processus commercial : méthodes et outils

  • Savoir poser un problème d'amélioration du processus commercial.
  • Formuler les enjeux.
  • Identifier les acteurs concernés.
  • Caractériser le besoin d'amélioration.
  • Trouver des solutions d'optimisation par la créativité.
  • Innover par La méthode dite "des grands magasins".

Exercice
Recherche créative de solutions d'amélioration.

Piloter par les indicateurs de performance

  • Ancrer les indicateurs dans les enjeux.
  • Identifier les paramètres pertinents.
  • Modéliser le processus commercial.
  • Choisir des indicateurs clés (KPI) projectifs.
  • Manager par les indicateurs.

Exercice
Application à un cas concret : définition des KPI.

Engager les solutions d'amélioration de l'efficience commerciale

  • Chiffrer les coûts directs, indirects, induits.
  • Définir les coûts variables et fixes.
  • Travailler en mode projet.
  • Fixer des étapes.
  • Vendre le nouveau modèle aux différents acteurs.
  • Construire des boucles d'expérience.

Exercice
Présentation aux acteurs concernés des améliorations retenues.

Définir sa feuille de route

  • Sensibiliser à l'importance du chiffrage.
  • Organiser les modalités du suivi.
  • Faire parler les faits.
  • Finaliser une grille d'analyse.
  • Surfer sur le cercle vertueux de la performance.

Exercice
Quiz d'auto-évaluation.

Participants / Prérequis

» Participants

Responsables et managers commerciaux ou marketing, Responsables de centres de profit, Chefs d 'entreprise.

» Prérequis

Expérience confirmée dans le domaine du management commercial ou marketing. Etre en position de prise de décisions sur le processus.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

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PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
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