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Nos domaines de formation :
Toutes nos formations Vente, négociation, efficacité commerciale

Formation Rédiger des argumentaires de vente

Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : AVE
Prix  2019 : 1420 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
Programme

L'argumentation est la phase incontournable dans tout acte de vente. Ce stage vous permettra de maîtriser les techniques d'élaboration d'argumentaires performants, en mettant en valeur les bénéfices clients. Vous apprendrez à élaborer un catalogue de réponses aux questions et à traiter les objections.

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les principes de la communication pour valoriser l'image et l'offre de son entreprise
  • Rythmer l'argumentaire pour cadrer et piloter l'entretien
  • Etablir son chemin de questionnement et ses alternatives
  • Fluidifier l'articulation des différentes étapes du scénario
  • Anticiper les objections pour sécuriser l'entretien
  • Ajuster les bénéfices client aux motivations de ses interlocuteurs

Travaux pratiques

Exercices, autodiagnostic, mises en situation, jeux de rôle avec enregistrements.
PROGRAMME DE FORMATION

Connaître les fondamentaux de la communication

  • Impliquer le "récepteur" dans la communication.
  • Accorder rédaction d'argumentaire et communication orale.
  • Intégrer la notion de " feed-back " dans l'articulation de l'argumentaire.
  • Choisir les outils : écoute active, reformulation, questionnement, parler positif, présent et futur.
  • Prévoir et anticiper.

Travaux pratiques
Exercices sur la rédaction, la voix, l'écoute, les différents types de questions, le parler positif. Débriefing collectif.

Préparer et structurer l'argumentaire de vente

  • Identifier les différentes phases de l'entretien de vente.
  • Séquencer l'argumentaire : de la présentation à la conclusion.
  • Définir les messages à faire passer.
  • Lister les avantages du produit ou service.
  • Hiérarchiser les temps forts de sa communication.
  • Préparer l'argumentaire SONCAS.

Travaux pratiques
Réflexions en commun, exercice sur la structure d'un argumentaire.

Questionner pour découvrir les besoins

  • Construire sa palette de questions spécifiques pour chaque profil.
  • Choisir les bonnes techniques dans la phase de découverte.
  • Rythmer les questions en fonction du feedback.
  • Préparer des questions annexes ou " joker ".

Travaux pratiques
Rédaction et mise en situation de la phase de découverte. Débriefing collectif.

Mettre en valeur les bénéfices client

  • Enchaîner de façon naturelle et pertinente après la phase découverte.
  • Travailler des arguments performants.
  • Identifier et s'appuyer sur les motivations d'achat du client : SONCAS.
  • Développer ses arguments avec l'outil CAB.

Travaux pratiques
Rédaction d'arguments et mise en situation filmées. Débriefing collectif.

Préparer le traitement des objections client

  • Recenser les questions que peut poser son interlocuteur.
  • Prévoir les réponses et élaborer de nouveaux arguments.
  • Lister les objections.
  • Rédiger les phrases de rebond.

Travaux pratiques
Rédaction et mise en situation sur la réponse aux questions et le traitement des objections.

Tester son argumentaire

  • Repérer les points d'amélioration dans sa rédaction d'argumentaire.

Travaux pratiques
Simulations enregistrées des argumentaires rédigés par les participants. Débriefing collectif pour affiner le déroulement des scénarios.

Participants / Prérequis

» Participants

Commerciaux, responsables commerciaux, responsables des ventes, responsables marketing, assistant(e)s commerciaux/ales. Tout collaborateur en charge de rédiger des argumentaires de vente.

» Prérequis

Connaissance de son offre de produits ou services.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

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PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
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