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Bâtir et piloter le Plan d'Action Commerciales

Bâtir et piloter le Plan d'Action Commerciales

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Le Plan d'Action Commercial (PAC) est la transcription opérationnelle de la stratégie de l'entreprise. Cette formation vous permettra d'acquérir les méthodes et outils pour définir, mettre en œuvre, piloter votre Plan d'Action Commercial, le déployer au sein des équipes et en mesurer la performance.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf : PAC
Prix : 1910 € HT
  3j - 21h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




Le Plan d'Action Commercial (PAC) est la transcription opérationnelle de la stratégie de l'entreprise. Cette formation vous permettra d'acquérir les méthodes et outils pour définir, mettre en œuvre, piloter votre Plan d'Action Commercial, le déployer au sein des équipes et en mesurer la performance.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Analyser son portefeuille ou son marché
  • Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
  • Construire son Plan d'Action Commercial et le décliner en actions de marketing opérationnel
  • Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Action Commercial
  • Promouvoir son Plan d'Action Commercial auprès de sa direction et de ses collaborateurs

Objectifs pédagogiques

Public concerné

Responsables commerciaux, managers commerciaux, chefs des ventes, toutes les personnes en charge du déploiement des stratégies opérationnelles et commerciales.

Public concerné

Prérequis

Connaissances en marketing.

Prérequis

Pédagogie

Travaux pratiques
Apports théoriques et exercices pratiques
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants

Pédagogie

Programme de la formation

Du plan marketing au Plan d'Action Commercial
  • Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
  • Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
  • S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.
  • Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
  • Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
  • S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.
Exercice
Définir des objectifs commerciaux.

Analyse et diagnostic
  • Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle.
  • Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale.
  • Etudier la concurrence.
  • Construire la matrice SWOT par secteur de vente.
  • Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle.
  • Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale.
  • Etudier la concurrence.
  • Construire la matrice SWOT par secteur de vente.
Exercice
Réalisation d'un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT).

Définir sa stratégie d'objectifs
  • Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
  • Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
  • Définir son positionnement par segment de clients.
  • Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
  • Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
  • Définir son positionnement par segment de clients.
Exercice
Construction d'un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant.

Décider des actions et bâtir son Plan d'Action Commercial
  • Analyser les performances, les axes d'amélioration.
  • Définir sa stratégie tarifaire.
  • Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.
  • Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
  • Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
  • Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.
  • Analyser les performances, les axes d'amélioration.
  • Définir sa stratégie tarifaire.
  • Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.
  • Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
  • Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
  • Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.
Exercice
Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).

Planifier, lancer et contrôler des actions
  • Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.
  • Rédaction des fiches descriptives d'actions.
  • Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition.
  • Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.
  • Les tableaux de bord de suivi.
  • Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.
  • Rédaction des fiches descriptives d'actions.
  • Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition.
  • Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.
  • Les tableaux de bord de suivi.

Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs
  • Simplifier la présentation du PAC.
  • Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.
  • Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
  • Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.
  • Simplifier la présentation du PAC.
  • Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.
  • Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
  • Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.
Exercice
Entraînement à la "vente" du Plan d'Action Commercial.


Programme de la formation

Parcours certifiants associés

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Parcours certifiants associés

Solutions de financement

Selon votre situation, votre formation peut être financée par :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
Contactez nos équipes pour en savoir plus sur les financements à activer.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées

Solutions de financement

Avis clients

4,7 / 5
HENICHART L.
06/09/21
5 / 5

Excellente pédagogie, bcp d’exercices pratiques qui permettent d’ancrer les méthodes.
GABRIEL G.
06/09/21
5 / 5

J’ai acquis de nombreux outils lors de cette formation. Formation riche et dense dans son contenu. Beaucoup d’exercices pratiques.
ANNE-SOPHIE C.
21/06/21
5 / 5

Contenu très riche et intéressant qui permet d’avoir de bonnes bases en marketing Toujours rapporté à des cas pratiques ce qui rend la formation plus concrète. Beaucoup d’interactions avec le formateur et les autres participants.


Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.


Avis clients

Horaires

En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Infos pratiques

Dates et lieux

Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 14 au 16 février 2022
Lille
S’inscrire
Du 14 au 16 février 2022
Classe à distance
S’inscrire
Du 14 au 16 février 2022
Paris La Défense
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Du 7 au 9 mars 2022
Strasbourg
S’inscrire
Du 7 au 9 mars 2022
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 7 au 9 mars 2022
Lyon
S’inscrire
Du 7 au 9 mars 2022
Nantes
S’inscrire
Du 7 au 9 mars 2022
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 21 au 23 mars 2022
Toulouse
S’inscrire
Du 21 au 23 mars 2022
Bordeaux
S’inscrire
Du 4 au 6 avril 2022
Strasbourg
S’inscrire
Du 4 au 6 avril 2022
Nantes
S’inscrire
Du 13 au 15 avril 2022
Toulouse
S’inscrire
Du 13 au 15 avril 2022
Bordeaux
S’inscrire
Du 27 au 29 avril 2022
Lille
S’inscrire
Du 27 au 29 avril 2022
Paris La Défense
S’inscrire
Du 27 au 29 avril 2022
Classe à distance
S’inscrire
Du 23 au 25 mai 2022
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 23 au 25 mai 2022
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 1 au 3 juin 2022
Classe à distance
S’inscrire
Du 1 au 3 juin 2022
Paris La Défense
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Du 27 au 29 juin 2022
Lyon
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Du 11 au 13 juillet 2022
Aix-en-Provence
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Du 11 au 13 juillet 2022
Nantes
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Du 11 au 13 juillet 2022
Sophia-Antipolis
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Du 11 au 13 juillet 2022
Strasbourg
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Du 11 au 13 juillet 2022
Lille
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Du 11 au 13 juillet 2022
Paris La Défense
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Du 11 au 13 juillet 2022
Classe à distance
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Du 18 au 20 juillet 2022
Bordeaux
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Du 18 au 20 juillet 2022
Toulouse
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Du 19 au 21 septembre 2022
Lyon
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Du 3 au 5 octobre 2022
Nantes
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Du 3 au 5 octobre 2022
Strasbourg
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Du 12 au 14 octobre 2022
Lille
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Du 12 au 14 octobre 2022
Classe à distance
S’inscrire
Du 12 au 14 octobre 2022
Paris La Défense
S’inscrire
Du 7 au 9 novembre 2022
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 7 au 9 novembre 2022
Aix-en-Provence
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Du 14 au 16 novembre 2022
Toulouse
S’inscrire
Du 14 au 16 novembre 2022
Bordeaux
S’inscrire
Du 16 au 18 novembre 2022
Lyon
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Du 23 au 25 novembre 2022
Paris La Défense
S’inscrire
Du 23 au 25 novembre 2022
Classe à distance
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Dates et lieux