Formation Commercial pour non-commerciaux

Programme
Participants / Prérequis
Intra / sur-mesure

Programme

Ce stage pratique vous permettra d'adopter un esprit commercial gagnant afin de pouvoir accompagner vos actions, recueillir des informations pertinentes, porter vos projets et comprendre les techniques pour construire et gérer la relation avec un client interne ou externe.

Objectifs pédagogiques

Développer une posture commerciale pour mieux vendre son offre ou son projet
Dépasser ses a priori sur l'approche commerciale
Maîtriser les étapes d'un entretien centré sur les besoins et attentes client
Argumenter en bénéfices pour son interlocuteur/client
Animer une présentation structurée et dynamique de son offre

Travaux pratiques

Jeux de rôle et mises en situation filmées suivis d'un débriefing de group sur les techniques mises en œuvre.

PROGRAMME DE FORMATION

Adopter un comportement commercial

Découvrir, au-delà des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit commercial.
Les missions du commercial.
Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect.
Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société.
Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect.
Proposer un plan d'entretien à son client.
Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler.
Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage.
Connaître son offre et savoir en parler.
Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects.

Mise en situation
Présenter sa société et son offre en une minute. Débriefing collectif.

Dépasser vos freins

Découvrir vos "croyances limitantes" dans votre approche commerciale.
Prendre du recul pour faire preuve de discernement et d'objectivité.
Traiter les objections les plus fréquentes.
Dépasser ses peurs : les étapes à suivre.
Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif.
Observer le comportement de votre interlocuteur.
L'effet "iceberg" : le conscient et le subconscient.

Mise en situation
Faire face à une situation de face-à-face et transmettre une émotion positive. Débriefing collectif.

Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs

Maîtriser l'art du questionnement pendant l'entretien. Les différents types de questions.
Questionner pendant la phase de découverte.
Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer.
Utiliser la reformulation centrage, écho, synthèse.
Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute.
Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage.
Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques.
Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS.
Découvrir les points d'amélioration du service ou du produit proposé.

Mise en situation
Entraînement à des entretiens destinés à découvrir des besoins. Débriefing collectif.

Susciter l'intérêt de vos interlocuteurs

Suggérer plutôt qu'affirmer.
Adopter la bonne posture pour proposer l'offre commerciale.
Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle.
Dispenser l'information avec parcimonie.
Donner des exemples, imager son discours.
Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition.
Enoncer votre proposition.

Mise en situation
S'entraîner dans un face-à-face à susciter l'intérêt d'un interlocuteur. Débriefing collectif.

Développer un argumentaire

Construire un argumentaire avec l'outil SONCAS.
S'appuyer sur les besoins identifiés.
Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l'argumentation sélective.
Savoir mettre en avant les points forts de votre offre.
Ne pas en nier les points faibles et les utiliser.
Ecouter et accepter les objections du client. Rebondir sans agressivité.
Savoir conclure l'entretien. Repérer les signaux positifs émis par l'interlocuteur.

Mise en situation
Entraînement sur l'argumentaire : développer un argumentaire sur un produit ou une offre puis exposer deux arguments du SONCAS en fonction de besoins exprimés. Débriefing collectif.

S'adresser à un auditoire

Préparer des éléments de présentation et préparer son matériel.
Apprendre à cadrer une présentation commerciale.
Exposer l'objet, développer le contenu en exposant, annoncer un plan, répéter l'essentiel, conclure en synthétisant.
Rendre une présentation vivante. Stimuler l'attention de l'auditoire.
Comprendre tous les types de besoins psychologiques.
Faire face aux questions, aux contradictions.
Rendre efficace et constructive la phase de questions.

Mise en situation
Faire une présentation devant un auditoire et gérer ses réactions. Débriefing collectif.

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Participants / Prérequis

» Participants

Toute personne souhaitant développer son esprit commercial et/ou comprendre la logique d'une démarche commerciale.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.

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Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.

* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.

Avis vérifiés

Benjamin B. 23/11/2020

5 / 5

Très dynamique, beaucoup d'échanges, malgré la visio-conférence , les exercices étaient très appréciables, et contextualisés dans nos métiers.

Gregory L. 23/11/2020

5 / 5

Une formation très structurante qui donne les outils simples pour aborder les discussions commerciales

Amélie B. 23/11/2020

5 / 5

Contenu très utile et qui permet de mettre en application ce qu'on apprend de façon concrète. Ce qui est rare ! Les explications sont claires, les exemples utilisés sont directement tirés de nos situations respectives c'est donc très intéressant et utile. J'ai appris beaucoup, il ya même des étapes que je sautais complètement pendant mes rdv

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Avis client 4,6 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.

Les participants sont accueillis à partir de 8h45.

Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

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