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Formation incontournable Formation référencée dans une action collective

Commercial pour non-commerciaux

Commercial pour non-commerciaux

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Comment adopter une posture commerciale dans le cadre de son activité métier pour valoriser les actions et les projets ? Vous expérimenterez les techniques les plus efficaces de communication commerciale pour cerner un besoin, collecter l'information et calibrer votre argumentaire auprès d'un client interne ou externe.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf : CIL
Prix : 1390 € HT
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




Comment adopter une posture commerciale dans le cadre de son activité métier pour valoriser les actions et les projets ? Vous expérimenterez les techniques les plus efficaces de communication commerciale pour cerner un besoin, collecter l'information et calibrer votre argumentaire auprès d'un client interne ou externe.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Développer une posture commerciale pour mieux vendre son offre ou son projet
  • Dépasser ses a priori sur l'approche commerciale
  • Maîtriser les étapes d'un entretien centré sur les besoins et attentes client
  • Argumenter en bénéfices pour son interlocuteur/client
  • Animer une présentation structurée et dynamique de son offre

Public concerné
Toute personne souhaitant développer son esprit commercial et/ou comprendre la logique d'une démarche commerciale.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Modalités pratiques
Travaux pratiques
Jeux de rôle et mises en situation filmées suivis d'un débriefing de group sur les techniques mises en œuvre.
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.

Programme de la formation

Adopter un comportement commercial

  • Découvrir, au-delà des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit commercial.
  • Les missions du commercial.
  • Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect.
  • Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société.
  • Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect.
  • Proposer un plan d'entretien à son client.
  • Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler.
  • Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage.
  • Connaître son offre et savoir en parler.
  • Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects.
Mise en situation
Présenter sa société et son offre en une minute. Débriefing collectif.

Dépasser vos freins

  • Découvrir vos "croyances limitantes" dans votre approche commerciale.
  • Prendre du recul pour faire preuve de discernement et d'objectivité.
  • Traiter les objections les plus fréquentes.
  • Dépasser ses peurs : les étapes à suivre.
  • Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif.
  • Observer le comportement de votre interlocuteur.
  • L'effet "iceberg" : le conscient et le subconscient.
Mise en situation
Faire face à une situation de face-à-face et transmettre une émotion positive. Débriefing collectif.

Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs

  • Maîtriser l'art du questionnement pendant l'entretien. Les différents types de questions.
  • Questionner pendant la phase de découverte.
  • Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer.
  • Utiliser la reformulation centrage, écho, synthèse.
  • Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute.
  • Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage.
  • Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques.
  • Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS.
  • Découvrir les points d'amélioration du service ou du produit proposé.
Mise en situation
Entraînement à des entretiens destinés à découvrir des besoins. Débriefing collectif.

Susciter l'intérêt de vos interlocuteurs

  • Suggérer plutôt qu'affirmer.
  • Adopter la bonne posture pour proposer l'offre commerciale.
  • Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle.
  • Dispenser l'information avec parcimonie.
  • Donner des exemples, imager son discours.
  • Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition.
  • Enoncer votre proposition.
Mise en situation
S'entraîner dans un face-à-face à susciter l'intérêt d'un interlocuteur. Débriefing collectif.

Développer un argumentaire

  • Construire un argumentaire avec l'outil SONCAS.
  • S'appuyer sur les besoins identifiés.
  • Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l'argumentation sélective.
  • Savoir mettre en avant les points forts de votre offre.
  • Ne pas en nier les points faibles et les utiliser.
  • Ecouter et accepter les objections du client. Rebondir sans agressivité.
  • Savoir conclure l'entretien. Repérer les signaux positifs émis par l'interlocuteur.
Mise en situation
Entraînement sur l'argumentaire : développer un argumentaire sur un produit ou une offre puis exposer deux arguments du SONCAS en fonction de besoins exprimés. Débriefing collectif.

S'adresser à un auditoire

  • Préparer des éléments de présentation et préparer son matériel.
  • Apprendre à cadrer une présentation commerciale.
  • Exposer l'objet, développer le contenu en exposant, annoncer un plan, répéter l'essentiel, conclure en synthétisant.
  • Rendre une présentation vivante. Stimuler l'attention de l'auditoire.
  • Comprendre tous les types de besoins psychologiques.
  • Faire face aux questions, aux contradictions.
  • Rendre efficace et constructive la phase de questions.
Mise en situation
Faire une présentation devant un auditoire et gérer ses réactions. Débriefing collectif.


Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
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  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées


Avis clients
4,6 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
BRAHIM A.
06/12/21
5 / 5

Le contenu est théorique et accessible ! Super !
CHERNI M.
06/12/21
5 / 5

Formation très bien organisé, contenu enrichissant et exercices de mise en situation
FRANÇOIS T.
06/12/21
5 / 5

Une très bonne formation sur l’approche commerciale qui me permet d’avoir des éléments concrets et des méthodes pratiques afin de prendre du recul sur mon approche commerciale et la structurée plus efficacement.




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 17 au 18 février 2022
Toulouse
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Du 17 au 18 février 2022
Niort
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Du 17 au 18 février 2022
Bordeaux
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Du 17 au 18 février 2022
Limoges
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Du 24 au 25 février 2022
Nancy
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Du 24 au 25 février 2022
Dijon
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Du 24 au 25 février 2022
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Du 24 au 25 février 2022
Clermont-Ferrand
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Du 24 au 25 février 2022
Grenoble
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Du 10 au 11 mars 2022
Lille
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Du 10 au 11 mars 2022
Classe à distance
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Du 10 au 11 mars 2022
Paris La Défense
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Du 21 au 22 mars 2022
Aix-en-Provence
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Du 21 au 22 mars 2022
Sophia-Antipolis
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Du 31 mars au 1 avril 2022
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Du 4 au 5 avril 2022
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Brest
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Du 11 au 12 avril 2022
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Du 5 au 6 mai 2022
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Du 5 au 6 mai 2022
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Du 5 au 6 mai 2022
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Clermont-Ferrand
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Du 9 au 10 mai 2022
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Du 9 au 10 mai 2022
Sophia-Antipolis
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Du 9 au 10 mai 2022
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Du 12 au 13 mai 2022
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Du 12 au 13 mai 2022
Classe à distance
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Du 12 au 13 mai 2022
Paris La Défense
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Du 30 juin au 1 juillet 2022
Paris La Défense
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Du 30 juin au 1 juillet 2022
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Du 30 juin au 1 juillet 2022
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Du 7 au 8 juillet 2022
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Du 18 au 19 juillet 2022
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Du 4 au 5 août 2022
Aix-en-Provence
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Du 4 au 5 août 2022
Toulon
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Du 4 au 5 août 2022
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Du 4 au 5 août 2022
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Du 15 au 16 septembre 2022
Lille
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Du 15 au 16 septembre 2022
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Du 15 au 16 septembre 2022
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Du 29 au 30 septembre 2022
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Du 13 au 14 octobre 2022
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Du 13 au 14 octobre 2022
Niort
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Du 13 au 14 octobre 2022
Bordeaux
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Du 13 au 14 octobre 2022
Limoges
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Du 20 au 21 octobre 2022
Classe à distance
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Du 20 au 21 octobre 2022
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Du 20 au 21 octobre 2022
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Du 20 au 21 octobre 2022
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Du 20 au 21 octobre 2022
Genève
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Du 20 au 21 octobre 2022
Bruxelles
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Du 20 au 21 octobre 2022
Brest
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Du 20 au 21 octobre 2022
Rennes
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Du 20 au 21 octobre 2022
Strasbourg
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Du 20 au 21 octobre 2022
Tours
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Du 20 au 21 octobre 2022
Reims
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Du 20 au 21 octobre 2022
Nantes
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Du 20 au 21 octobre 2022
Angers
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Du 20 au 21 octobre 2022
Orléans
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Du 24 au 25 octobre 2022
Aix-en-Provence
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Du 24 au 25 octobre 2022
Sophia-Antipolis
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Du 24 au 25 octobre 2022
Montpellier
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Du 24 au 25 octobre 2022
Toulon
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Du 14 au 15 novembre 2022
Sophia-Antipolis
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Du 14 au 15 novembre 2022
Aix-en-Provence
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Du 24 au 25 novembre 2022
Lille
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Du 24 au 25 novembre 2022
Paris La Défense
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Du 24 au 25 novembre 2022
Classe à distance
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Du 1 au 2 décembre 2022
Toulouse
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Du 1 au 2 décembre 2022
Bordeaux
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Du 15 au 16 décembre 2022
Strasbourg
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Du 15 au 16 décembre 2022
Dijon
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Du 15 au 16 décembre 2022
Lyon
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Du 15 au 16 décembre 2022
Nantes
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Du 15 au 16 décembre 2022
Grenoble
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Clermont-Ferrand
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