Nos domaines de formation :

Formation Le contrôle de gestion de l'activité commerciale

Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : CGC
Prix  2019 : 1420 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
Programme

Ce stage vous montrera comment optimiser la performance de votre activité commerciale grâce à la mise en place d'une organisation et d'un contrôle de gestion. Il vous montrera aussi comment analyser, construire et piloter une équipe commerciale en vue d'augmenter la compétitivité de votre entreprise.

Objectifs pédagogiques

  • Connaître les missions d'un contrôleur de gestion de l'activité commerciale
  • Elaborer un budget commercial
  • Analyser les écarts entre le prévisionnel et le réalisé
  • Piloter son activité grâce aux tableaux de bord commerciaux

Travaux pratiques

Formation opérationnelle à base d'exercices concrets et pratiques avec fichiers Excel directement transposables en entreprise.
PROGRAMME DE FORMATION

Missions et outils du contrôleur de gestion

  • Les évolutions des missions, du rattachement et des outils utilisés.
  • Donner une image positive de la fonction.
  • Définir les types d'objectifs, les moyens, les résultats.
  • Assurer la cohérence et le déploiement du système d'objectifs au sein de l'organisation.
  • Les trois niveaux d'un système d'information.

Travaux pratiques
Retour d'expérience pour mieux identifier le rôle du contrôleur de gestion commercial.

Construire un budget commercial pour un niveau de rentabilité souhaité

  • Le plan stratégique d'entreprise et sa déclinaison en budget annuel. Les cadrages ultérieurs.
  • Le recueil des éléments variables : tendances et aléas, outils mathématiques, expérience...
  • Modéliser les volumes, prix de vente unitaire, remises, marges, coûts prévisionnels.
  • Concevoir le budget commercial mensuel.

Travaux pratiques
Analyse de différents formats de budgets commerciaux.

Analyser le modèle de simulation prix, volumes, coûts avec le réalisé

  • Prendre en compte les données du benchmarking.
  • Elasticité prix/volumes/taux d'accroche et taux de transformation.
  • Ecarts d'activité, de volume, de prix, de rendement.
  • Analyse des marges par produits, par marché, par zone, par client.
  • Analyse des écarts constatés.
  • Mise en place d'actions correctrices.

Travaux pratiques
Analyse d'écarts pour une entreprise de services.

Optimiser la performance commerciale

  • Moyens commerciaux fixes et variables.
  • La juste allocation des ressources nécessaires.
  • Analyser la croissance et la rentabilité.

Travaux pratiques
Identifier la cohérence dans l'attribution des moyens humains et financiers.

Mesurer et piloter la force de vente

  • Tableaux de bord commerciaux.
  • Boîte à outils des indicateurs de performance.
  • Définir les indicateurs utiles pour une bonne mise sous contrôle des plans d'action.
  • Collecte des données utiles aux calculs des indicateurs.
  • Acquérir une attitude d'aide à la décision.
  • Reporting des informations pertinentes.
  • Pilotage de la pression commerciale.

Travaux pratiques
Construire un tableau de bord commercial.

Participants / Prérequis

» Participants

Contrôleurs de gestion et directeurs administratifs et financiers chargés de suivre et d'optimiser la marge commerciale.

» Prérequis

Connaissance comptable (lecture d'un bilan et d'un compte de résultat).
Intra / sur-mesure
Programme standard     Programme sur-mesure
Oui / Non

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PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.