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Formation Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes

3,9 / 5
Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : ACM
Prix  2019 : 1420 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

Comment développer une stratégie gagnante auprès de ses clients grands comptes ? Quels leviers pour développer, consolider, pérenniser les partenariats ? Comment organiser et piloter les actions ? Cette formation vous propose les méthodes et outils pour répondre aux enjeux du métier de Key Account Manager.

Objectifs pédagogiques

  • Organiser son activité de Key Account Manager
  • Développer son impact sur le compte
  • Fidéliser dans une relation de partenariat
  • Renforcer son influence en interne et en externe
  • Accompagner et faciliter les changements liés aux projets commerciaux
  • Identifier ses axes personnels de progrès

Travaux pratiques

Etudes de cas réels, mises en situations comportementales filmées, jeux de rôles, réflexion en groupe.

Méthodes pédagogiques

Analyse des situations et problématiques de chaque participant, réflexion individuelle et en groupe, mises en œuvre d'outils (matrices, SWOT, Business Plan), simulations.
PROGRAMME DE FORMATION

Key Account Manager : rôle et missions

  • Définir son rôle de Key Account Manager : en interne, chez le client.
  • Identifier les comportements gagnants.
  • Faire le point sur ses compétences et son organisation.
  • Apprendre à se connaître et lever ses propres freins.

Exercice
Identifier son profil de Key Account Manager : autodiagnostic.

Construire sa stratégie de développement

  • Cartographier et analyser son portefeuille.
  • Analyser les informations quantitatives et qualitatives.
  • Mesurer le potentiel de chaque compte.
  • Approfondir l'analyse de la concurrence.
  • Déceler les opportunités nouvelles de partenariats.
  • Construire la stratégie spécifique à chaque compte et évaluer les risques.
  • Planifier les plans d'actions.
  • Développer son networking : blogs, webinars, événements, forums...

Travaux pratiques
Appliquer les outils et méthodologies pour formaliser sa stratégie et construire son Business Plan.

Développer durablement son impact sur les comptes stratégiques

  • Mettre en place une stratégie d'influence.
  • Optimiser ses relations à l'intérieur du compte.
  • Savoir vendre de la création de valeur.
  • S'appuyer sur les valeurs du client.
  • Évoluer d'une relation client/fournisseur vers une relation partenaire.
  • Pérenniser la relation de partenariat en l'accompagnant dans le changement.
  • Utiliser la balance coûts/bénéfice du changement.

Mise en situation
Mise en situation filmée : mettre en œuvre son pouvoir d'influence en rendez-vous. Identifier les résistances au changement, anticiper, infléchir une décision.

Piloter la mise en œuvre

  • Développer son leadership de Key Account Manager.
  • Mobiliser et motiver les différents intervenants (commerciaux, techniques, marketing, juridiques...).
  • Donner le cap et fixer des objectifs motivants.
  • Assurer la collaboration et la coordination des services impliqués dans le projet.
  • Partager et faire circuler l'information.
  • Communiquer avec les tableaux de bord : choisir les KPI.
  • Piloter l'avancement du plan d'action.

Mise en situation
Exercice en groupe : simulation de présentation interne. Exercer son leadership en réunion, faire adhérer, motiver.

Participants / Prérequis

» Participants

Commerciaux, managers commerciaux, responsables de BU destinés à exercer la fonction de Key Account Manager.

» Prérequis

Expérience commerciale nécessaire. Les fondamentaux de la vente ne seront pas abordés.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

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Avis vérifiés
picto avis vérifiés
Cindy R. 24/09/2018
5 / 5
Très bonne formation et bonne pertinence de la formatrice

Damien L. 24/09/2018
5 / 5
efficace, concret

Cuneyt C. 24/05/2018
4 / 5
beaucoup trop théorique

François D. 24/05/2018
4 / 5
Intéressant , pertinent/quelque peu théorique

Philippe N. 24/05/2018
4 / 5
Parfois très généraliste

Houda B. 24/05/2018
4 / 5
Contenu intéressant, plus de temps sur le dernière chapitre aurait été plus convenable à mon avis.

Marc H. 15/03/2018
4 / 5
Pas assez de cas pratique Et de mise en situation
Avis client 3,9 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

Pour vous inscrire

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PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.