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Nos formations :

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Formation Mieux négocier ses achats

4,6 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 2 jours
Réf : AEN
Prix  2020 : 1460 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Cycles certifiants
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

La négociation est une phase cruciale dans le processus achat que gère l'acheteur. Comment bien préparer la négociation, mieux cerner son fournisseur et son offre, identifier les leviers de négociation, définir des objectifs et une stratégie en cohérence avec ceux de l'entreprise ? Fin dosage de technicité et de communication pour aboutir à une négociation achat réussie. Cette formation vous propose d'en acquérir les bonnes pratiques.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer et organiser ses négociations achats
  • Maîtriser les étapes et techniques de négociation
  • Optimiser ses comportements de négociateur
  • Conclure une négociation et formaliser un accord
PROGRAMME DE FORMATION

Situer la négociation dans le processus achat

  • Décrire le processus achat et ses composantes.
  • Identifier, définir et exprimer le besoin.
  • Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel.
  • Organiser la consultation des fournisseurs.
  • Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation.
  • Analyser l'achat à effectuer.
  • Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché.
  • Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?
  • Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.

Travaux pratiques
En sous-groupes, répertorier les composantes du processus d'achat sous forme de carte mentale. Retours d'expériences.

Les fondamentaux de la négociation d'achat

  • Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
  • Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
  • Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.
  • Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence.
  • Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs.
  • Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque.
  • Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument "repoussoir", les quatre marches.
  • Les règles d'or de la négociation d'achat.

Travaux pratiques
Jeux de rôles sur les trois temps de la négociation. Débriefing collectif.

Connaître son style de communication et son positionnement

  • Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur.
  • Identifier son propre style.
  • Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation.
  • Développer des comportements assertifs en négociation.

Travaux pratiques
Autodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité.

Préparer efficacement la négociation

  • Analyser les enjeux : performance, relationnel, image.
  • Déterminer les points à négocier.
  • Définir et hiérarchiser ses objectifs.
  • Etablir une "feuille de route".
  • Préparer son argumentaire et la parade aux objections.
  • Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.
  • Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, contexte, environnement.
  • Connaître les spécificités de négociations difficiles.

Travaux pratiques
A partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments.

Conduire et maîtriser l'entretien de négociation

  • Faire un diagnostic de la situation : "en quoi suis-je performant ?"
  • Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler.
  • Développer l'écoute active et l'assertivité.
  • Formuler des objections quand on est acheteur.
  • Répondre aux objections de son interlocuteur.
  • Savoir traiter les blocages et impasses.

Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services...

Savoir conclure une négociation

  • Identifier le moment opportun pour conclure.
  • Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion.
  • S'engager conjointement vers une prochaine étape.

Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées. Entraînement à la formalisation de l'accord.

Cycles certifiants
Participants / Prérequis

» Participants

Acheteurs, négociateurs achat ou d'affaires, responsables d'achat, services généraux.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure

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Avis vérifiés
picto avis vérifiés
Mickaël D. 16/11/2020
5 / 5
Très bonne pédagogie, formation intéressante

KALUZA C. 12/11/2020
5 / 5
Formation à recommender

Melanie V. 12/11/2020
5 / 5
Le contenu et la formation étaient très intéressants et bien construit. Les exercices sont pertinents et permettent de bien s'exercer. Emmanuel, tu es un excellent formateur! Le fait de bien comprendre ses élèves, et à chaque sujet pouvoir le ramener à la spécificité de l'activité de chacun est un plus! Très apprécié !

DUPON M. 12/11/2020
5 / 5
formation complète et intéressante

Céline N. 12/11/2020
5 / 5
Formateur totalement qualifié pour cette formation, a su nous faire bénéficier de son expérience.

Laurence L. 10/09/2020
4 / 5
Le contenu de cette formation est très intense, dense et enrichissante. Pour ma part, cette formation n'est pas adaptée à mon métier d'approvisionneur. Il aurait fallu mieux analyser le besoin. A retenir lors d'une prochaine foramtion

Clément G. 10/09/2020
5 / 5
Vraiment très enrichissant.

Abdelhak A. 10/09/2020
5 / 5
La formation a été instructive, ça m'a permis d'apprendre de nouvelles choses ou de confirmer ce que je savais déjà, notamment les différentes méthodes et règles dans la négociation, aussi le bon comportement à avoir pour bien réussir sa négociation, 2 jours c'est un peu court pour bien approfondir tous les sujets, c'était bien dans l'ensemble.

Jérôme C. 10/09/2020
5 / 5
Formatrice super , exemplification et jeu de rôle appréciable

Arnaud S. 20/08/2020
5 / 5
Contenu correspondant aux attente. Les jeux de rôles sont parfois perturbés par le manque de maître sur des sujets techniques.

GALL L. 20/08/2020
5 / 5
Je débute dans le métier d'acheteur après 33 ans de comptabilité. Je n'ai pas beaucoup de latitude pour la négociation : les approvisionnements du quotidien sont les mêmes depuis de nombreuses années, donc déjà négociés , les très gros sujets sont traités par la supplain-chain de Framatome , ne me restera que les achats spécifiques qui font partie souvent des "achats en aval'.[[br

MOUEL L. 20/08/2020
5 / 5
Cette formation répond complètement à mes attentes Bon équilibre entre la théorie et la pratique

RICARD S. 29/06/2020
4 / 5
formation très intéressante et très utile dans mon quotidien achat. J'aurais préférer que la formation soit en présentiel pour tous, mais le contexte n'a pas rendu cela possible.

Laura H. 29/06/2020
5 / 5
Formation intéressante qui allie théorie et pratique et bien animée.

Caroline C. 29/06/2020
5 / 5
Formation très instructive, agréable et utile.

DEFRANCE S. 18/06/2020
5 / 5
Formatrice très pédagogue. Son expérience et sa double casquette achats / ventes sont très appréciables.

Aurélie G. 18/06/2020
5 / 5
Formation bien orienté sur mon besoin. Contenu clair et excellente mise en situation Beaucoup de clés et propositions pour une bonne négociation

PASCAL S. 18/06/2020
5 / 5
Bonne approche du métier

Patrick G. 18/06/2020
5 / 5
Acheteur depuis quelques années, je suis réconforté sur la manière dont je gère mes négociations. Pour autant, j'ai appris à mieux organiser, préparer, anticiper mes futures négociations. Sans oublier l'intérêt de voir le côté obscur (vendeur)

SANDRINE M. 18/06/2020
5 / 5
clair, structuré, interaction et animation, tp parlant
Avis client 4,6 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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TOURS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
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