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Nos domaines de formation :
Toutes nos formations Achats, services généraux

Formation Mieux négocier vos achats

4,2 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 2 jours
Réf : AEN
Prix  2019 : 1420 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Cycles certifiants
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

La négociation est une phase cruciale dans le processus achat que gère l'acheteur. Comment bien préparer la négociation, mieux cerner son fournisseur et son offre, identifier les leviers de négociation, définir des objectifs et une stratégie en cohérence avec ceux de l'entreprise ? Fin dosage de technicité et de communication pour aboutir à une négociation achat réussie. Cette formation vous propose d'en acquérir les bonnes pratiques.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer et organiser ses négociations achats
  • Maîtriser les étapes et techniques de négociation
  • Optimiser ses comportements de négociateur
  • Conclure une négociation et formaliser un accord
PROGRAMME DE FORMATION

Situer la négociation dans le processus achat

  • Décrire le processus achat et ses composantes.
  • Identifier, définir et exprimer le besoin.
  • Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel.
  • Organiser la consultation des fournisseurs.
  • Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation.
  • Analyser l'achat à effectuer.
  • Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché.
  • Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?
  • Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.

Travaux pratiques
En sous-groupes, répertorier les composantes du processus d'achat sous forme de carte mentale. Retours d'expériences.

Les fondamentaux de la négociation d'achat

  • Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
  • Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
  • Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.
  • Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence.
  • Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs.
  • Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque.
  • Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument "repoussoir", les quatre marches.
  • Les règles d'or de la négociation d'achat.

Travaux pratiques
Jeux de rôles sur les trois temps de la négociation. Débriefing collectif.

Connaître son style de communication et son positionnement

  • Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur.
  • Identifier son propre style.
  • Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation.
  • Développer des comportements assertifs en négociation.

Travaux pratiques
Autodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité.

Préparer efficacement la négociation

  • Analyser les enjeux : performance, relationnel, image.
  • Déterminer les points à négocier.
  • Définir et hiérarchiser ses objectifs.
  • Etablir une "feuille de route".
  • Préparer son argumentaire et la parade aux objections.
  • Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.
  • Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, contexte, environnement.
  • Connaître les spécificités de négociations difficiles.

Travaux pratiques
A partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments.

Conduire et maîtriser l'entretien de négociation

  • Faire un diagnostic de la situation : "en quoi suis-je performant ?"
  • Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler.
  • Développer l'écoute active et l'assertivité.
  • Formuler des objections quand on est acheteur.
  • Répondre aux objections de son interlocuteur.
  • Savoir traiter les blocages et impasses.

Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services...

Savoir conclure une négociation

  • Identifier le moment opportun pour conclure.
  • Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion.
  • S'engager conjointement vers une prochaine étape.

Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées. Entraînement à la formalisation de l'accord.

Cycles certifiants
Participants / Prérequis

» Participants

Acheteurs, négociateurs achat ou d'affaires, responsables d'achat, services généraux.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

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Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
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Avis vérifiés
picto avis vérifiés
Alexandre C. 25/04/2019
3 / 5
Trop orienté achats et pas assez sur la négociation. Accentuer les cas de mises en situation.

olivier C. 25/04/2019
5 / 5
Ensemble en adéquation avec les attentes. J'ai acquis de nouvelles méthodes à utiliser grâce aux outils décrits.

Beaugrand 14/02/2019
4 / 5
Bon contenu. Faire plus de mises en situation

thomas C. 29/11/2018
3 / 5
La formation etait pour moi un rappel sur des notions theoriques des achats mais je m attendais à une formation plus avancée sur la posture a tenir en entretien de nego, des simulations, se connaitre soi meme... dans le cadre de la nego.

aurelie G. 29/11/2018
4 / 5
Très bonne formation alliant théorie et pratique Très bon formateur

Camille C. 19/11/2018
4 / 5
Formation très enrichissante que ce soit au niveau du contenu que des échanges.

Charlotte D. 19/11/2018
4 / 5
Bon équilibre entre théorie et pratique. Le support vidéo nous permet également de prendre conscience de nos attitudes et comportements.

William T. 19/11/2018
5 / 5
Rappel des fondamentaux et outils d'aide à la préparation et mise en place de la négociation.

Firmin C. 20/09/2018
4 / 5
Les attentes ont été satisfaites.

Paméla B. 20/09/2018
5 / 5
Complet avec des mises en situation intéressante.

Denis D. 20/09/2018
5 / 5
Tout à fait adapté aux besoins.

Marijke O. 17/09/2018
5 / 5
Très intéressant et formatrice dynamique

CLERCK D. 17/09/2018
5 / 5
Très satisfait

Frédéric M. 13/09/2018
4 / 5
Très bons conseils et bcp d'exemples

Stéphanie L. 13/09/2018
5 / 5
Contenu abordable et structuré. Cas pratique de qualité. Appréciation générale satisfaisante de notre formatrice.
Avis client 4,2 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
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