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Nos domaines de formation :
Toutes nos formations Vente, négociation, efficacité commerciale

Formation Négociations commerciales, défendre ses prix et ses marges

4,3 / 5
Stage pratique
meilleur vente
Durée : 2 jours
Réf : NCD
Prix  2019 : 1420 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

Ce stage vous permettra d'être plus à l'aise face à un client exigeant, d'acquérir des outils pratiques pour défendre vos prix et vos marges, de défendre vos propositions et résister à la pression du client, et de gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation.

Objectifs pédagogiques

  • Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soi
  • Acquérir des outils pratiques pour défendre ses prix et ses marges
  • Résister à la pression du client
  • Gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation
  • Passer de la négociation au partenariat

Travaux pratiques

Autodiagnostic, mises en situations filmées, ateliers de coaction pour optimiser sa stratégie de vente face à des acheteurs exigeants.
PROGRAMME DE FORMATION

Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix

  • Les enjeux économiques de vos négociations.
  • Le rapport de force acheteur-vendeur.
  • Votre style spontané de négociateur.
  • Les points de vigilance pour la future négociation.
  • Structurer son argumentaire et définir son objectif.
  • Positionner son offre face à la concurrence.
  • Vendre des "Bénéfices" et non un "Prix".

Echanges
Atelier : identifier dans la négociation les enjeux et les points de vigilance.

Etre convaincant et valoriser sa propre image

  • A prix et qualité égale, c'est le vendeur qui fait la différence.
  • Les comportements qui valorisent votre image.
  • Montrer sa confiance et agir sur les émotions.
  • Travailler son assertivité et résister à l'agressivité.

Exercice
Autodiagnostic sur son niveau d'assertivité. Mises en situations filmées : développer des comportements assertifs. Débriefing en groupe.

Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs

  • Comprendre les attentes des acheteurs.
  • Se préparer aux techniques de : menace, ultimatum, dévalorisation, dilemme.
  • Apprendre à déjouer leurs pièges.
  • Les comportements adaptés face à un acheteur.

Echanges
Atelier : à partir des expériences de chacun, construire les réponses aux pièges des acheteurs.

Traiter les objections Prix et vendre de la différenciation

  • Le prix et son environnement.
  • Les résistances face au prix.
  • Les conséquences d'une remise de prix.
  • Les coûts cachés.
  • Les techniques de présentation du prix.
  • Le prix dans la rédaction de l'offre.
  • Le traitement de l'objection Prix, les freins.

Mise en situation
S'entraîner à traiter les objections Prix. Débriefing collectif.

Maîtriser les phases de la négociation

  • Construire les bases de la négociation.
  • Clarifier les points de résistance par une écoute active.
  • Identifier les véritables enjeux de la négociation.
  • Rechercher les plages d'accord.
  • Préparer ses marges de manœuvre.
  • Les points négociables et non négociables.
  • Gérer les tensions relationnelles.

Mise en situation
Développer son écoute active pour lever les blocages. Débriefing en groupe.

Conclure la vente

  • Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.
  • Engager son interlocuteur et entériner les accords.
  • Valoriser les accords conclus.
  • Suivre et accompagner la relation dans la durée.
  • Comprendre la négociation comme un partenariat.

Jeu de rôle
Construire et jouer un scénario de négociation. Débriefing personnalisé sur les comportements adoptés.

Participants / Prérequis

» Participants

Personnes impliquées dans le développement des ventes. Commerciaux B to B, commerciaux VRP, technico-commerciaux, managers, ingénieurs d'affaires.

» Prérequis

Expérience souhaitée dans le domaine de la vente.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

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Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis vérifiés
picto avis vérifiés
Morade T. 03/12/2018
4 / 5
SATISFAISANT

Pierrick S. 03/12/2018
4 / 5
ABORDER DES POINTS PLUS TECHNIQUES SUR LA NEGOCIATION

Céline M. 03/12/2018
5 / 5
EXPLICATIONS ET EXEMPLES CONCRETS ++++

Richard R. 03/12/2018
5 / 5
Complet dans la théorie, besoin d'un peu plus de pratique.

Stefanie K. 17/09/2018
5 / 5
Formation très intéressante avec notamment un certain nombre d'anecdotes / retours terrain pour mieux comprendre la théorie.

Pierre V. 17/09/2018
5 / 5
Rapidement applicable Formation pragmatique efficace
Avis client 4,3 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.