Mieux se connaître pour bien se positionner face à ses interlocuteurs
- Comprendre les ressorts de son profil psychologique.
- Savoir repérer ses points forts et les utiliser.
- Identifier ses déclencheurs de stress pour gérer les situations délicates.
Travaux pratiques
Analyse d’une situation de négociation et identification des raisons du blocage et de la rupture. Découverte de la structure de la personnalité de chaque participant.
S’approprier les outils Process Com® pour optimiser ses négociations
- Découvrir les six types de personnalité et la notion d’immeuble.
- Identifier les leviers de motivation de ses interlocuteurs.
- Développer sa flexibilité relationnelle pour s’adapter à ses interlocuteurs.
Travaux pratiques
Ateliers : mise en évidence des caractéristiques des différents types de personnalité à partir de vidéos.
Repérer le profil de ses interlocuteurs pour préparer la négociation
- Comprendre la notion de perception de l’environnement pour chaque profil : émotion, pensée, action, opinion...
- Opter pour le canal de communication approprié à chaque type de client : nourricier, interrogatif, directif...
- Choisir les arguments susceptibles de déclencher l’adhésion.
Jeu de rôle
S’entraîner à utiliser le canal de communication privilégié de son interlocuteur lors d’une négociation.
Utiliser les besoins psychologiques pour éviter les erreurs de communication
- Satisfaire les besoins de son interlocuteur en adaptant sa posture.
- Synchroniser sa communication verbale et non-verbale pour faire passer son message.
- Connaître l’impact des besoins psychologiques des clients : relationnel, confiance, faits...
Mise en situation
S’entraîner à satisfaire les besoins psychologiques de son interlocuteur lors d’une négociation à fort enjeu.
Gérer les tensions et la mécommunication
- Déceler les premiers indices de stress chez son client.
- Savoir stopper l’escalade du stress qui risquerait de conduire à l’échec de la négociation.
- Rétablir un contact positif par des mots, un ton, des gestes et des expressions visuelles adaptés.
Jeu de rôle
Restaurer une communication positive avec un interlocuteur sous stress.
2j - 14h 
