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Formation Bâtir et piloter le Plan d'Actions Commerciales

4,7 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 3 jours
Réf : PAC
Prix  2019 : 1930 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

Cette formation vous permettra d'acquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d'Actions Commerciales (PAC), d'identifier les actions de marketing opérationnel pertinentes de maîtriser les étapes de la construction du PAC et de vous entraîner à sa mise en œuvre et aux procédures de contrôle.

Objectifs pédagogiques

  • Analyser son portefeuille ou son marché
  • Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
  • Construire son Plan d'Actions Commerciales et le décliner en actions de marketing opérationnel
  • Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Actions Commerciales
  • Promouvoir son Plan d'Actions Commerciales auprès de sa direction et de ses collaborateurs

Travaux pratiques

Apports théoriques et exercices pratiques
PROGRAMME DE FORMATION

Du plan marketing au Plan d'Actions Commerciales

  • Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.
  • Définir les indicateurs marketing et commerciaux.
  • S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions.

Exercice
Définir des objectifs commerciaux.

Analyse et diagnostic

  • Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle.
  • Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale. Etudier la concurrence.
  • Construire la matrice SWOT par secteur de vente.

Exercice
Réalisation d'un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT).

Définir sa stratégie d'objectifs

  • Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
  • Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
  • Définir son positionnement par segment de clients.

Exercice
Construction d'un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant.

Décider des actions et bâtir son Plan d'Actions

  • Analyser les performances, les axes d'amélioration.
  • Définir sa stratégie tarifaire.
  • Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.
  • Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
  • Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
  • Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.

Exercice
Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).

Planifier, lancer et contrôler des actions

  • Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.
  • Rédaction des fiches descriptives d'actions.
  • Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition.
  • Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management.
  • Les tableaux de bord de suivi.

Etude de cas
Elaboration d'un plan d'actions commerciales finalisé.

Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs

  • Simplifier la présentation du PAC.
  • Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion.
  • Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs.
  • Lancer l'action : la réunion marketing/ventes.

Exercice
Entraînement à la "vente" du Plan d'Actions Commerciales.

Participants / Prérequis

» Participants

Responsables commerciaux, managers commerciaux, chefs des ventes, toutes les personnes en charge du déploiement des stratégies opérationnelles et commerciales.

» Prérequis

Connaissances en marketing.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

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* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis vérifiés
picto avis vérifiés
Zeinab B. 24/06/2019
5 / 5
Indispensable pour prendre du recul, remettre à jour ses connaissances et apprendre vraiment comment établir un PAC

Marechal B. 24/06/2019
5 / 5
Très intéressant, va me faire progresser par l'ajout d outils et une meilleure méthodologie dans ma stratégie commerciale.

TESTARD C. 24/06/2019
5 / 5
Très bonne dynamique et explications très claires

Smycz 18/03/2019
4 / 5
Formatrice très sympathique, contenu intéressant cependant groupe très disperce avec secteurs / métiers très différents donc lors d'exercices de groupe parfois je deconnectais un peu.

elwahab A. 18/03/2019
5 / 5
Très enrichissant , apprécié les échanges

Bruno M. 18/03/2019
5 / 5
Formation très complète et opérationnelle

Bernard D. 28/01/2019
5 / 5
Très Bonne pédagogie ! Intervenante qui sait ce qu'elle fait et c'est vraiment appréciable

Céline G. 28/01/2019
5 / 5
formation très pratique et dynamique

eric B. 28/01/2019
5 / 5
J ai apprécié l animations et le mix theorie et pratique +la pédagogie et le dynamisme du formateur

Patricia L. 14/01/2019
5 / 5
Formatrice très pédagogue, dynamique, avec beaucoup d'expertise et d'expérience

Christine M. 14/01/2019
5 / 5
contenu extremement complet et très bien organisé. merci bcp à Véronique Férier qui a su adapter la formation aux besoins de chacun, en alternant théorie et pratique sur des cas concrets.
Avis client 4,7 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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TOURS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
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