Nos domaines de formation :

Formation Prospecter par téléphone et obtenir des rendez-vous

Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : VTE
Prix  2019 : 1420 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
Programme

Comment faire du téléphone un instrument performant au service de l'action commerciale ? Comment lever ses propres freins? Quelles techniques pour bien communiquer et atteindre son objectif de prise de rendez-vous ? Cette formation pratique vous propose les méthodes et outils pour une démarche réussie de prospection.

Objectifs pédagogiques

  • Organiser sa démarche et son temps de prospection
  • Développer une communication efficace au téléphone
  • Obtenir des rendez-vous ciblés
  • Développer son portefeuille client
  • Aborder commercialement les appels difficiles

Travaux pratiques

Autodiagnostic, mises en situation, jeux d'acteurs sur les comportements efficaces, jeux de rôle téléphoniques enregistrés.
PROGRAMME DE FORMATION

Développer une communication adaptée à la prospection par téléphone

  • Comprendre les spécificités de la communication au téléphone.
  • Dépasser ses propres freins.
  • Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique : rythme, voix, intonation.
  • Construire une relation de confiance : les bons outils.
  • Adopter une communication positive.

Exercice
Exercices sur la voix, l'écoute, le questionnement, le parler positif en utilisant les jeux d'acteurs.

S'organiser pour réussir sa prospection et sa prise de rendez-vous

  • Évaluer les enjeux de la démarche commerciale de prospection.
  • Organiser son rythme de prospection et durer dans le temps.
  • Définir les critères de ciblage : matrice "atout-attrait".
  • Fixer les objectifs et les étapes de sa stratégie d'action : les bonnes questions à se poser.
  • Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect.

Mise en situation
Détecter les motivations d'achat de son interlocuteur. Débriefing en groupe.

Réussir un appel de prospection et de prise de rendez-vous

  • Conduire un entretien téléphonique : les bonnes pratiques.
  • Susciter l'attention et l'intérêt de l'interlocuteur.
  • Cadrer sa communication pour vendre le rendez-vous.
  • Traiter positivement les objections.
  • Clore de façon positive : reformuler et conclure.

Mise en situation
Susciter l'intérêt de son interlocuteur au téléphone. Débriefing collectif.

Déjouer l'obstacle du "barrage"

  • Planifier sa prospection pour limiter les risques.
  • Surmonter le barrage : astuces et comportements à privilégier.

Mise en situation
Dépasser les obstacles au téléphone. Débriefing collectif.

Argumenter et traiter les objections

  • Adopter le bon rythme dans sa communication : silence, rebond, reformulation.
  • Accrocher l'attention de son client : méthode AIDA.
  • Penser avantage/bénéfice client : méthode CAB.
  • Proposer un accord recevable par le client : SONCAS.
  • Construire son guide des bonnes pratiques d'entretien.

Mise en situation
Traiter les objections au téléphone. Débriefing collectif.

Evaluer son activité de prospection

  • Choisir des indicateurs d'évaluation et de suivi adaptés à son activité.
  • Définir les actions pour optimiser sa performance.

Réflexion collective
Définir les indicateurs d'évaluation et de suivi de la prospection.

Participants / Prérequis

» Participants

Commerciaux, ingénieurs d'affaires, vendeurs, chargés de prospection, assistant(e)s. Tout collaborateur en charge d'obtenir des rendez-vous commerciaux.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure
Programme standard     Programme sur-mesure
Oui / Non

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PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.