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Formation Réussir ses négociations à l'international
Durée : 2 jours
Réf : RGI
Prix 2021 :
1430 €
H.T.
Pauses et déjeuners offerts
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Programme
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Participants / Prérequis
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Intra / sur-mesure
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Programme
Cette formation vous permettra de reconnaître les différents styles de négociation par zone culturelle et vous donnera les clés de compréhension pour vous adapter au contexte de la négociation. Vous apprendrez à gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle, à défendre et développer vos marges.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
- Identifier les différents styles de négociation par zones culturelles
- Acquérir les clés de compréhension et s'adapter au contexte de négociation
- Gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle
- Défendre et développer ses marges
Travaux pratiques
Quiz ludiques. Test de négociation, mises en situations comportementales suivies d'une analyse individualisée, partages d'expériences.
PROGRAMME
DE FORMATION
Particularités d'une négociation internationale
- Aspects juridiques et réglementaires.
- Les styles de négociation et leur impact.
- Les différences culturelles.
- Se renseigner sur le(s) pays d'origine des négociateurs (histoire, culture, religion et politique).
- La pratique des affaires par zone et par pays.
- Les nouveaux défis du négociateur international.
Exercice
Autodiagnostic et quiz interculturel ludique.
Définir les contours d'une négociation
- L'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs.
- La valeur de l'oral et de l'écrit selon les cultures.
- Organiser le temps dans la négociation.
- Les différents styles de négociations interculturelles : Asie, Afrique, Europe, Amérique.
Echanges
Analyse des différentes attitudes de management selon l'origine culturelle des interlocuteurs.
Planifier une négociation
- Connaître le contexte géopolitique.
- Cibler ses recherches d'information.
- Identifier ses interlocuteurs : du décideur aux influenceurs.
- Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir.
- Négocier seul ou en équipe.
- Définir sa stratégie de négociation.
- Fixer des objectifs précis.
- Anticiper les scénarios et les marges de manœuvre.
Exercice
Préparation de différents types de négociations commerciales internationales.
Préparer et conduire une négociation
- Etablir un cadre de travail et de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord...).
- Le langage gestuel et verbal.
- Agir sur les rapports de force. Traiter les objections.
- Argumenter pour faire adopter son produit.
- Démontrer la valeur de son offre.
- Evaluer les principaux motifs de blocage.
- Parvenir à une solution équitable.
- Conclure, finaliser et suivre les négociations.
Mise en situation
Conduite d'une négociation internationale à fort enjeu. Exercice filmé et commenté.
Négocier en situations complexes et difficiles
- Déceler les motifs de blocage.
- Résister au forcing.
- Résoudre les problèmes, trouver des compromis et suivre le respect des accords.
Mise en situation
Gérer une négociation internationale conflictuelle. Analyse commentée des pièges à éviter et des techniques à privilégier.
Participants / Prérequis
» Participants
Ingénieurs d'affaires, responsables export, responsables commerciaux et toute personne ayant en charge la vente et la négociation de services ou produits à l'international.
» Prérequis
Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure
Avis clients
Le dérouler et l’argumentation des exercices nécessiterait plus de connaissances des habitudes des marchés utilisés pour l’exercice. Par exemple qu’est ce qui se négocie dans un contrat de soprano (salaire ok, mais aussi frais de voyage, loge, temps de répétition etc.)
Le challenge amené par Isabelle sur les cas pratiques peut etre parfois déroutant mais nous pousse à nous remettre en question. Très bonne formation, certainement mieux en présentiel.
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DE SOUSA ANNE MARIE F. 13/09/2021
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Contenu de qualité, avec un bon mix théorie-pratique.
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LAUBEL CAROLINE P. 13/09/2021
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Ravie du contenu échangé et de l’animation
Formation très intéressante.
Formateur super. Très bons échanges et cela m’a apporté beaucoup de choses. La formation a répondu à mes attentes
Contenu très complet et mise en situation sur des situations réelles.
Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation.
La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.
CLASSE A DISTANCE
En inter et en intra-entreprise
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Horaires
Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
