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Formation incontournable Formation référencée dans une action collective Formation référencée dans le catalogue Clé en main d’un OPCO

Réussir ses négociations commerciales

Réussir ses négociations commerciales

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La négociation est une phase critique dans le processus de vente BtoB. Cette formation vous permettra de l'intégrer dans votre cycle de vente, de construire votre grille de négociation et adopter les bonnes postures pour conduire votre négociation, formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. NEG
Prix : 1390 € H.T.
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements
En option :
Dynamique.Model.Bean_FormationOption
Blended : 190 € HT




La négociation est une phase critique dans le processus de vente BtoB. Cette formation vous permettra de l'intégrer dans votre cycle de vente, de construire votre grille de négociation et adopter les bonnes postures pour conduire votre négociation, formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement BtoB
  • Rédiger une grille de négociation
  • Maîtriser les techniques de closing
  • Pérenniser la relation client dans la durée
  • Formaliser l'accord

Public concerné
Commerciaux, ingénieurs d'affaires.

Prérequis
Expérience commerciale en environnement BtoB souhaitable.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Programme de la formation

Contexte de la négociation BtoB

  • Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
Exercice
Construire une représentation visuelle en groupe des éléments constitutifs d'une négociation BtoB.

Connaître et dérouler son cycle de vente

  • Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
  • Cycle de vente face au cycle d'achat.
  • Défendre son cycle de vente.
  • Techniques pour s'affirmer et convaincre.
Travaux pratiques
Autodiagnostic sur ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.

Élaborer une grille de négociation

  • Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
  • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
  • Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
  • Identifier les objets de négociation autres que le prix.
Travaux pratiques
Rédaction, présentation de sa grille de négociation.

Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

  • Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
  • Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
  • Favoriser les techniques d'échange.
Jeu de rôle
S'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.

Maîtriser les techniques de closing efficace

  • Démystifier le gagnant-gagnant.
  • Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
  • Rassurer un acheteur fuyant.
  • Technique de l'enchaînement logique.
  • Reformuler les points d'accord et de douleurs.
Mise en situation
S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les techniques de stabilisation.

Formaliser l'accord

  • Anticiper la suite de la négociation.
  • Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
  • Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.
Echanges
Atelier : L'accord est conclu, et après ?

Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations

  • Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
  • Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.
Echanges
Atelier sur les situations et solutions de renégociations.

Synthèse et plan d'actions

  • Principes qui mènent les négociations au succès.
  • Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.
Exercice
Construire le plan d'actions d'une négociation BtoB dans son environnement réel de travail.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Chaque participant construit sa propre check-list de pilotage, permettant de synthétiser et de mettre en œuvre les différentes techniques présentées.
Méthodes pédagogiques;
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Parcours certifiants associés
Pour aller plus loin et renforcer votre employabilité, découvrez les parcours certifiants qui contiennent cette formation :

Options
Blended : 190 € HT
Accédez à votre rythme et à distance à un ensemble d’activités digitales à suivre avant la formation pour vous préparer et après pour consolider les connaissances acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées

Avis clients
4,7 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
JENNA S.
19/05/22
5 / 5

Le support était complet et adapté à nos besoins et demandes, cela nous rappelle l’importance de l’adaptation à nos postes - une formation très complète !
CAMILLE C.
25/04/22
5 / 5

Très bon animateur
FENDRIKOFF M.
25/04/22
3 / 5

Intéressant dans l’ensemble, mais avec trop de temps accordé en début de formation (matinée) a des généralités sans vraiment rentrer dans le vif du sujet.




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 8 au 9 septembre 2022 *
FR
Classe à distance
Session garantie
S’inscrire
Du 8 au 9 septembre 2022 *
FR
Paris La Défense
Session garantie
S’inscrire
Du 22 au 23 septembre 2022
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 22 au 23 septembre 2022 *
FR
Aix-en-Provence
Session garantie
S’inscrire
Du 10 au 11 octobre 2022 *
FR
Toulouse
Session garantie
S’inscrire
Du 10 au 11 octobre 2022
FR
Niort
S’inscrire
Du 10 au 11 octobre 2022 *
FR
Bordeaux
Session garantie
S’inscrire
Du 10 au 11 octobre 2022
FR
Limoges
S’inscrire
Du 24 au 25 octobre 2022
FR
Dijon
S’inscrire
Du 24 au 25 octobre 2022
FR
Nancy
S’inscrire
Du 24 au 25 octobre 2022
FR
Lyon
S’inscrire
Du 24 au 25 octobre 2022
FR
Nantes
S’inscrire
Du 24 au 25 octobre 2022
FR
Clermont-Ferrand
S’inscrire
Du 24 au 25 octobre 2022
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 24 au 25 octobre 2022
FR
Brest
S’inscrire
Du 24 au 25 octobre 2022
FR
Rennes
S’inscrire
Du 24 au 25 octobre 2022
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 27 au 28 octobre 2022
FR
Angers
S’inscrire
Du 27 au 28 octobre 2022
FR
Tours
S’inscrire
Du 27 au 28 octobre 2022
FR
Reims
S’inscrire
Du 27 au 28 octobre 2022
FR
Rouen
S’inscrire
Du 27 au 28 octobre 2022
FR
Orléans
S’inscrire
Du 27 au 28 octobre 2022
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 27 au 28 octobre 2022
FR
Luxembourg
S’inscrire
Du 27 au 28 octobre 2022
FR
Genève
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Du 27 au 28 octobre 2022
FR
Lausanne
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Du 27 au 28 octobre 2022
FR
Bruxelles
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Du 27 au 28 octobre 2022
FR
Bruxelles
S’inscrire
Du 27 au 28 octobre 2022
FR
Paris La Défense
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Du 14 au 15 novembre 2022
FR
Lyon
S’inscrire
Du 17 au 18 novembre 2022
FR
Nantes
S’inscrire
Du 17 au 18 novembre 2022
FR
Lille
S’inscrire
Du 17 au 18 novembre 2022
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 17 au 18 novembre 2022
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 17 au 18 novembre 2022
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 21 au 22 novembre 2022
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 21 au 22 novembre 2022
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 12 au 13 décembre 2022
FR
Aix-en-Provence
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Du 12 au 13 décembre 2022
FR
Montpellier
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Du 12 au 13 décembre 2022
FR
Toulon
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Du 12 au 13 décembre 2022
FR
Sophia-Antipolis
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