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Toutes nos formations Vente et négociation

Formation Réussir ses négociations commerciales

4,8 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 2 jours
Réf : NEG
Prix  2021 : 1430 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Cycles certifiants
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis clients
Programme

La négociation est une phase critique dans le processus de vente BtoB. Cette formation vous permettra de l'intégrer dans votre cycle de vente, de construire votre grille de négociation et adopter les bonnes postures pour conduire votre négociation, formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement BtoB
  • Rédiger une grille de négociation
  • Maîtriser les techniques de closing et formaliser l'accord
  • Pérenniser la relation client dans la durée

Travaux pratiques

Chaque participant construit sa propre check-list de pilotage, permettant de synthétiser et de mettre en œuvre les différentes techniques présentées.

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.
PROGRAMME DE FORMATION

Contexte de la négociation BtoB

  • Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.

Exercice
Construire une représentation visuelle en groupe des éléments constitutifs d'une négociation BtoB.

Connaître et dérouler son cycle de vente

  • Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
  • Cycle de vente face au cycle d'achat.
  • Défendre son cycle de vente.
  • Techniques pour s'affirmer et convaincre.

Travaux pratiques
Autodiagnostic sur ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.

Élaborer une grille de négociation

  • Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
  • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
  • Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
  • Identifier les objets de négociation autres que le prix.

Travaux pratiques
Rédaction, présentation de sa grille de négociation.

Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

  • Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
  • Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
  • Favoriser les techniques d'échange.

Jeu de rôle
S'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.

Maîtriser les techniques de closing efficace

  • Démystifier le gagnant-gagnant.
  • Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
  • Rassurer un acheteur fuyant.
  • Technique de l'enchaînement logique.
  • Reformuler les points d'accord et de douleurs.

Mise en situation
S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les techniques de stabilisation.

Formaliser l'accord

  • Anticiper la suite de la négociation.
  • Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
  • Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.

Echanges
Atelier : L'accord est conclu, et après ?

Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations

  • Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
  • Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.

Echanges
Atelier sur les situations et solutions de renégociations.

Synthèse et plan d'actions

  • Principes qui mènent les négociations au succès.
  • Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.

Exercice
Construire le plan d'actions d'une négociation BtoB dans son environnement réel de travail.

Cycles certifiants
Participants / Prérequis

» Participants

Commerciaux, ingénieurs d'affaires.

» Prérequis

Expérience commerciale en environnement BtoB souhaitable.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

Vos coordonnées

En cochant cette case, j’atteste avoir lu et accepté les conditions liées à l’usage de mes données dans le cadre de la réglementation sur la protection des données à caractère personnel (RGPD).
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Vous pouvez à tout moment vous désinscrire en utilisant le lien de désabonnement inclus dans nos communications.
* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis clients
picto avis clients
FREDERIC F. 14/10/2021
5 / 5
Formation incroyable de qualité et d’échanges. Merci beaucoup à Stéphane pour ces deux jours très enrichissants!

ROBIN G. 14/10/2021
5 / 5
Très bien amené avec des mises en situation

SYLVIE V. 14/10/2021
5 / 5
Très complet

SIHAM T. 14/10/2021
5 / 5
Formation interactive et interessante. beaucoup de pratique ce qui est très appréciable. La formatrice, Mme PERIER, s’adapte à nos problématiques du quotidien pour illustrer la formation et les utiliser dans les exercices.

GIUFFRIDA M. 14/10/2021
4 / 5
Intéressant mais j’aurais souhaité pousser davantage la grille de négociation tarifaire.

PAULINE S. 14/10/2021
4 / 5
Je pense qu’il faudrait une formation étendue sur plusieurs jours pour bien aborder les sujets

JEAN LUC C. 20/09/2021
5 / 5
Génial moment!

SÉVERINE D. 20/09/2021
5 / 5
Très bon formateur (beaucoup d’exemple et illustrations....) et très pédagogue.

XAVIER B. 20/09/2021
5 / 5
Bonne approche. J’aurais peut-être comme suggestion de rajouter quelques exemples (des réponses à des objections par exemple)

JEAN-MARIE L. 20/09/2021
4 / 5
Animateur parle bien mais trop, devrait d’avantage faire participer. Il faut prendre en compte que le temps d’attention est limité.

PHILIPPE S. 20/09/2021
5 / 5
Super formateur. Explications claires Exercices concrets

ALEXINE W. 17/05/2021
5 / 5
Excellent contenu. Jean Christophe Meslin est très pédagogique, avec un contenu très intéressant et toujours des anecdotes et chiffres pour illustrer ou renforcer ses propos. De la théorie certes, mais libre à chacun de s’approprier les outils avec lesquels on se sent le plus à l’aise.

CHARLES R. 17/05/2021
5 / 5
Formateur très à l’écoute et sachant adapter le contenu aux besoins Contenu dense, mériterait d’être approfondi, mais cela permet aussi de balayer l’ensemble dans un temps restreint

AXELLE D. 17/05/2021
5 / 5
Adaptation aux besoins des stagiaires.

CORALIE P. 03/05/2021
4 / 5
support de présentation peu dynamique pour la théorie

ANNE G. 03/05/2021
5 / 5
Très satisfaite de cette formation et de la qualité.

JOBIC . 03/05/2021
5 / 5
2 journées très passionnantes! merci à Véronique pour son dynamisme et son écoute

AURÉLIE L. 03/05/2021
5 / 5
Intéressant, cela ne fait pas de mal de revoir les bases de temps en temps et de remettre les fondamentaux en pratique

BERRICHE S. 03/05/2021
5 / 5
à l’écoute et formation très adapté Véronique est très agréable et à l’écoute

ISABELLE R. 29/04/2021
5 / 5
Très intéressant, j’ai beaucoup avancée

OLIVIA V. 21/04/2021
5 / 5
Comme la première formation celle-ci est très complète m’a permis d’avoir de nouvelles clés à utiliser dans mon travail quotidien

LAURIE S. 21/04/2021
5 / 5
très bonne formation qui m’a permit d’avoir plus d’arguments aux objections des prospects ou adhérents, une animatrice dynamique a l’écoute

SOPHIA K. 21/04/2021
5 / 5
Très bien

DAVID A. 22/03/2021
4 / 5
2 jours sont un trop court pour l’ensemble du contenu de la formation

HASSAN D. 22/03/2021
5 / 5
Très intéressant, excellent échange entre animateur et participants

VEDRENNE . 12/03/2021
5 / 5
Formation ludique, très animée et vivante tout le long. Nous sommes sollicités tout au long de la formation ce qui nous permet d’être toujours dans l’action et à l’écoute

ANGELIQUE M. 12/03/2021
5 / 5
formation dynamique et intéressante

VENEROSO . 12/03/2021
5 / 5
FORMATION TRES INTERESSANTE ET EN COHERENCE AVEC NOS ATTENTES

SOPHIA K. 11/03/2021
5 / 5
Le contenu est très clair et concis. Formation idéale pour le rappel des connaissances et des techniques de vente. Je recommande !

VIRGINIE G. 11/03/2021
5 / 5
Super! Animatrice patiente et très sympathique. Contenu intéressant

SANDRA M. 01/03/2021
5 / 5
Formation dense , beaucoup d informations. Le 3ème jour était véritablement en lien avec notre métier, ce qui vient ponctuer cette formation.

SÉBASTIEN G. 01/03/2021
5 / 5
Les conseils apportés sont très intéressants et seront pratiques pour des cas concrets à l’avenir.

BÉNÉDICTE P. 01/03/2021
4 / 5
Globalement très satisfaite. Axe d’amélioration : modifier le plan en évoquant le 3eme jour sur les attaques et les techniques de com plus tôt dans la formation

FLORINE M. 08/02/2021
5 / 5
Contenu très complet et session menée d’une main de chef ! Beaucoup d’échanges et d’expertise.

STÉPHANIE J. 08/02/2021
5 / 5
excellent déroulé, fluide, dense et riche

FRANCK S. 08/02/2021
5 / 5
Formateur très compétent, à l’écoute et ouvert d’esprit. Bravo.

CAMILLE G. 25/01/2021
5 / 5
Contenu interessant

ELISE D. 25/01/2021
4 / 5
Il aurait été intéressant de faire des cas pratiques avec les difficultés que nous rencontrons au quotidien et selon nos différentes typologies de clients

ALICE B. 25/01/2021
5 / 5
Beaucoup de sujets abordés, temps assez court. J’aurais aimé plus d’ateliers comme la vidéo car ça aide à apprendre et à être plus dans le côté pratique : trop théorique actuellement. Le débrief suite à cet exercice a permis de voir ce que l’on a bien appliqué ou non.

MARIE CECILE S. 25/01/2021
4 / 5
global m’a apporté une piqure de rappel sur les faiblesses

VALENTIN D. 14/12/2020
3 / 5
Légèrement déçu du format en règle général. Contenu intéressant mais manque de cas pratiques (seulement 1-2 journée). Plus de cas pratique sous forme de mini mises en situation de 5-10mins.

CHRISTOPHE V. 14/12/2020
5 / 5
Moment constructif et très intéressant

AHMED C. 14/12/2020
4 / 5
Une très bonne animation.

CHRISTOFOROU A. 08/12/2020
5 / 5
Très bonne expérience et accompagnement tout au long de la formation

FOREST B. 08/12/2020
5 / 5
Formation très enrichissante (malgré une expérience déjà conséquente sur le sujet). J’ai hâte de mettre ces enseignements en pratique

DE PANTHOU S. 08/12/2020
5 / 5
cas pratiques très intéressants. le temps passé à l’analyse après l’exercice avec les critères vus pendant la théorie est vraiment un plus pour comprendre. formatrice très intéressante, avec beaucoup d’expérience.

CHARLES C. 08/12/2020
5 / 5
Professionnel et rigoureux

JUSTINE B. 08/12/2020
5 / 5
Clair et détaillé.

CLOÉ R. 03/12/2020
5 / 5
Super formation, Stéphane est très pédagogue et a su rendre la formation très vivante. Contenu riche et réflexion poussée, bon mélange entre négociation et développement personnel.

FRANÇOIS L. 03/12/2020
5 / 5
Très bien.

DORIANE M. 03/12/2020
5 / 5
Formateur au top, extrêmement intéressant à écouter

CÉLINE G. 03/12/2020
5 / 5
Merci à notre formateur Stéphane pour sa dynamique et sa pédagogie.

MÉLANIE B. 03/12/2020
5 / 5
Très bonne formation, très bon contenue

THOMAS L. 03/12/2020
5 / 5
Très bonne formation, à distance je me posais des questions, et ça c’est superbement bien déroulé, merci à notre animateur !!!

JULIE A. 03/12/2020
4 / 5
Très intéressant. Le contenu et la forme étaient dynamiques, illustrés et intéressants. Il serait peut-être intéressant d’avoir un support sous forme "diapo" qui serait transmis en fin de journée pour récapituler les éléments discutés. Pendant la formation, il est intéressant de les dessiner en direct et de nous laisser prendre des notes mais pour la suite (application des conseil), avoir un format num

AURÉLIE H. 30/11/2020
5 / 5
Très pédagogique bonne alternance théorie- exercices outils ludiques

ANNA G. 30/11/2020
4 / 5
Formation complète, avec bon équilibre théorique-pratique.

STÉPHANIE R. 30/11/2020
5 / 5
C’est ce que j’attendais , me donner des astuces pour pouvoir réussir une négociation , Voir les différents profils d’acheteur m’a beaucoup appris

LAURENCE B. 30/11/2020
5 / 5
formation axée sur de la pratique principalement ; formatrice posée, calme et utilisant des outils pédagogiques virtuels ludiques on oublie le ppt de 100 diapo ! bravo

MASSON A. 30/11/2020
5 / 5
Aicha est une formatrice hors pair vous donnant accès de manière pédagogique et ludique aux clés de la négociation commerciale.

MORGANE G. 30/11/2020
5 / 5
J’ai apprécié d’échanger avec des personnes d’autres entreprises. Cela rend plus riche la formation.

JULIEN V. 23/11/2020
5 / 5
Contenu de qualité et formateur à la hauteur de mes attentes

UBIQUINOL C. 23/11/2020
5 / 5
Bon équilibre entre théorie et pratique. Bon déroulement

ALICE M. 23/11/2020
5 / 5
Très bonne formation, bon groupe. Beaucoup de chose apprise et hâte d’aprofondir tout ces sujets et les mettre en pratique.

MARINE W. 23/11/2020
5 / 5
Jean Christophe prend le temps de s’adapter et d’adapter le contenu à la profession de chacun. Que de bons outils, concepts et méthodologie à retenir.

AURELIE R. 23/11/2020
5 / 5
Contenu exhaustif avec les outils incontournables de la négociat°, de nbx exemples & cas pratiques, pragmatiques qui émaillent la format°. Le formateur a construit son parcours pédagogique avec de nbses étapes de mémorisat° des concepts, modèles, outils qui permettent une optimisat° de l’appropriat° et l’intégrat° de ceux-ci pr 1 meilleure efficience en fin de format°, dc 1 opérationnalité + rapide. Excellent animateur qui

GAYA G. 23/11/2020
5 / 5
Très bonne formation qui balaie exhaustivement les phases et méthodes de la négociation, tant par le formateur que les études proposées. Malgré les pbs de Gotomeetings du 1er jour, bonne vue d’ensemble; JC a pris le temps de s’intéresser à chacun.

BENOIT L. 23/11/2020
5 / 5
Bonne formation, très instructive, permet de compléter ses compétences et d’en développer d’autres Beaucoup de point "bonus" sont ajoutés à la formation qui sont très appréciable Très bonne qualité d’intervention de Jean Christophe

FANNY H. 23/11/2020
4 / 5
formation en visio tres fluide avec le formateur. Merci beaucoup

WILLIAM C. 23/11/2020
5 / 5
Très bon contenu. Etant commercial "porte à porte" la formation me semble plus orientée pour des commerciaux à négociation haut niveau face à des acheteurs pro (contrats, forts volume etc.). Cependant, je piocherai ce car plein de choses me serviront ! Je pense que nous n’avons pas eu le temps d’approfondir la pratique à cause du retard accumulé par le bug informatique.
Avis clients 4,8 / 5

Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.