Nos domaines de formation :

Formation Tableaux de bord commerciaux : piloter la performance
outils de communication et de suivi

Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : TBC
Prix  2018 : Nous contacter
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
Programme

Comment construire des outils efficaces pour suivre, accompagner et donner de la visibilité aux performances de son équipe commerciale ? Cette formation, très pratique, vous permettra de définir vos indicateurs et construire vos outils de pilotage pour mieux accompagner vos équipes et communiquer sur les résultats.

Objectifs pédagogiques

  • Identifier les indicateurs nécessaires au suivi des actions de l'équipe commerciale
  • Définir les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes
  • Adopter une visibilité efficiente des indicateurs retenus et des écarts sur objectifs
  • Construire les tableaux de bord et les plannings correspondants
  • Présenter les outils à l'équipe commerciale et répondre aux résistances
  • Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus

Travaux pratiques

Définition des indicateurs de performance. Construction d'outils de pilotage et d'un plan de reporting commercial.

Méthodes pédagogiques

Travail en sous-groupe.
PROGRAMME DE FORMATION

Cadrer les actions de contrôle et de suivi

  • Définir les points incontournables pour piloter efficacement une équipe commerciale.
  • Maîtriser les règles nécessaires à la réussite du métier de manager commercial.
  • Diagnostiquer les compétences requises en fonction des objectifs fixés et de l'environnement du marché.

Travaux pratiques
Echanges sur la base des best practices.

Définir des outils pertinents pour des tableaux de bord efficaces

  • Identifier et hiérarchiser les informations clés nécessaires à une bonne gestion du quotidien.
  • Définir les indicateurs de mesure pertinents.
  • Mesurer le qualitatif : quels indicateurs prendre en compte ?
  • Intégrer les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes : n+1, autres services, clients, fournisseurs.
  • Établir les différents types de plannings : l'organigramme des tâches, le rétro planning.

Travaux pratiques
Présentation devant le groupe des indicateurs clés de performance choisis.

Créer des tableaux de bord de pilotage et donner de la visibilité

  • Définir les objectifs et les fonctions du tableau de bord.
  • Etablir la périodicité d'établissement du tableau de bord.
  • Anticiper les risques d'écarts et mettre en place les procédures d'alerte.

Travaux pratiques
Elaboration d'un reporting commercial. Adaptation en fonction de différents contextes. Analyse d'objectifs propres à chacun.

Impliquer et coordonner les membres de l'équipe commerciale

  • Fédérer les commerciaux autour des actions à engager et des objectifs à partager.
  • S'appuyer sur les techniques du management participatif et délégatif.
  • Affirmer son leadership au cours des réunions de présentation d'objectifs, de suivi, de synthèse.
  • Définir un système d'informations partagées : présenter les règles du jeu, élaborer et tenir à jour la base documentaire.
  • Déployer les outils collaboratifs nécessaires.

Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus

  • Manager les résultats et les écarts constatés à partir des outils d'analyse.
  • Gérer les aspects émotionnels et rester dans son rôle de manager commercial.
  • Assurer l'accompagnement du collaborateur comme aide et soutien à l'atteinte des objectifs.

Mise en situation
Accompagnement des commerciaux. Construction d'un PAC.

Participants / Prérequis

» Participants

Responsables et managers commerciaux, chefs des ventes, directeurs commerciaux pour qui le pilotage de l'activité commerciale est une priorité quotidienne.

» Prérequis

Expérience commerciale souhaitable.
Intra / sur-mesure
Programme standard     Programme sur-mesure
Oui / Non

Vos coordonnées

Dates de sessions

Prochaines sessions : Nous consulter

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.