Nos domaines de formation :

Formation Vendre aux grands comptes

4 / 5
Stage pratique
meilleur vente
Durée : 3 jours
Réf : GCO
Prix  2018 : 1890 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

Ce stage vous permettra de découvrir toutes les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes. Vous apprendrez à dresser un plan d'action pour conquérir le compte, recueillir les informations pertinentes pour cerner les besoins spécifiques, percevoir les signaux d'alerte et déjouer les principaux pièges.

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les techniques d'analyse d'un portefeuille Grands Comptes
  • Collecter et utiliser les informations stratégiques
  • Dresser la cartographie des circuits de décisions et assurer son lobbying
  • Définir les jalons de son plan d'action
  • Définir les indicateurs de suivi de la performance de son action

Travaux pratiques

Etudes de cas réels des stagiaires, exercices de construction d'outils.
PROGRAMME DE FORMATION

Définir votre stratégie grands comptes

  • Comprendre le fonctionnement d'un grand compte. Définition des grands comptes. Caractéristiques communes.
  • Etre commercial grand compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôle spécifique.
  • Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
  • Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
  • Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes "vedettes".

Exercice
Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

Comprendre les circuits de décision

  • Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?
  • Comprendre leurs motivations d'achat.
  • Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.
  • Distinguer les deux types de besoins individuels.
  • Utiliser les déclencheurs d'achat.
  • Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir.
  • Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.
  • Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l'offre.

Exercice
Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d'achats.

Elaborer un plan d'action grand compte

  • Rédiger une fiche d'analyse du compte.
  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes.
  • Présenter la fiche d'analyse de compte.
  • Construire un plan d'actions.
  • Définir la stratégie de pénétration du compte.
  • Préparer les entretiens.
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
  • Contourner les difficultés.

Travaux pratiques
Elaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné.

Mener les actions sur le grand compte

  • S'appuyer sur ses alliés.
  • Faire du lobbying sur le compte.
  • Définir des signaux d'alerte.
  • Rechercher et valider les informations.

Exercice
Identifier les leviers de lobbying sur le compte.

Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

  • Mesurer l'activité commerciale.
  • Etablir un "milestone" définissant les grandes étapes incontournables.
  • Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire.

Travaux pratiques
Définition d'indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial des participants.

Participants / Prérequis

» Participants

Chefs d'entreprise et acteurs commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.

» Prérequis

Expérience souhaitable dans le domaine de la vente aux entreprises.
Intra / sur-mesure
Programme standard     Programme sur-mesure
Oui / Non

Vos coordonnées

Avis vérifiés
picto avis vérifiés
Solène J. 26/02/2018
3 / 5
Formation à la vente tout court plutôt qu'a la vente aux grands comptes. Le contenu interessant a mon sens peut être enseigné en 1 journée.

Axel F. 26/02/2018
4 / 5
Bien. Exemple pratique sont bienvenues.

Agnes C. 26/02/2018
4 / 5
Interessant même si j'aurai souhaité que certaines parties soit plus approfondie.

Pascal V. 18/12/2017
4 / 5
Densité de l'information. Exemples concrets et conseils très utiles pour rectifier et enrichir son approche Grand Comptes.

Cédric P. 18/12/2017
4 / 5
Très intéressant et très utile. L'envie de mettre en pratique cette formation est au rdv,mais le contexte propre aux entreprises de chacun n'est pas forcément favorable à certaines approches.

Nadhem K. 18/12/2017
4 / 5
J'aurais aimé disposé à l'iss De la formation d'outis De travail

Hoël B. 18/12/2017
5 / 5
Formateur passionné et passionant Support peu sexy (forme) mais très riche (fond) Très porté service (et formation), moins Industrie. Et peu de transposition/adaptation des outils
Avis client 4 / 5

Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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PARIS

Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.