Nos domaines de formation :

Formation Maîtriser les fondamentaux de la vente

full learning orsys Option blended learning : fiche descriptive
4,8 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 2 jours
Réf : FOV
Prix  2018 : 1390 € H.T.
Prix blended 2018 : 1690 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Cycles certifiants
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis vérifiés
Programme

La vente est un acte qui n'admet pas l'improvisation. Cette formation à vocation opérationnelle vous apprendra à maîtriser les différentes phases de l'entretien de vente. Les techniques enseignées vous permettront d'arriver sereinement jusqu'à la signature de vos contrats.

Objectifs pédagogiques

  • Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
  • Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client
  • Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter
  • Transformer une objection en élément positif
  • Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement
PROGRAMME DE FORMATION

E-learning avant présentiel

    Blended learning   Préparer l'entretien de vente
    Blended learning   Préparer les 5 premières minutes de l'entretien

    Contexte de l'entretien de vente

    • L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
    • La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
    • Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
    • Le rôle du commercial.
    • Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
    • Connaître les phases d'un entretien de vente.

    Exercice
    Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.

    Se présenter : la prise de contact

    • La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
    • Techniques pour se présenter.
    • Attitudes de communication pour briser la glace.
    • La communication non verbale.

    Mise en situation
    Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.

    Découvrir les besoins du client

    • Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
    • Questionner : utiliser différents types de questions.
    • Ecouter : l'écoute active pour rebondir.
    • Analyser les différents leviers de motivation.
    • Faire ressortir les besoins cachés.
    • Reformuler les besoins du client.

    Mise en situation
    Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

    Argumenter et convaincre son client

    • Créer une suite logique après la découverte des besoins.
    • Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
    • Se différencier de la concurrence.
    • Utiliser l'argumentaire SONCAS.
    • Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
    • Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.

    Jeu de rôle
    Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

    Répondre aux objections

    • Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
    • Transformer une objection en élément positif.
    • Identifier les types d'objections et les anticiper.
    • Traiter l'objection prix avec différentes techniques.

    Exercice
    Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.

    Conclure l'entretien et signer

    • Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
    • Obtenir un engagement et signer.
    • Prendre congé.

    Exercice
    Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.

    E-learning après présentiel

      Blended learning   Découvrir les besoins et motivations du prospect
      Blended learning   Argumenter pour convaincre le client
      Blended learning   Maîtriser les questions qui entraînent un oui
      Blended learning   Traiter les objections
      Blended learning   Conclure une vente
      Blended learning   Repérer le moment pour conclure
      Cycles certifiants
      Participants / Prérequis

      » Participants

      Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.

      » Prérequis

      Aucune connaissance particulière.
      Intra / sur-mesure
      Programme standard     Programme sur-mesure
      Oui / Non

      Vos coordonnées

      Avis vérifiés
      picto avis vérifiés
      Guillaume P. 21/06/2018
      5 / 5
      Si j'avais juste une remarque revoir la qualité des chaises elle pourrait être encore mieux

      Frédéric B. 21/06/2018
      5 / 5
      Café et collations bienvenues ( pourquoi pas des l'accueil ?). Chaises peu confortables

      Allan F. 21/06/2018
      5 / 5
      Temps de la formation adaptée et cadre plutôt sympas

      Stéphane R. 07/06/2018
      4 / 5
      TRES BONNE ORGANISATION

      Jean C. 07/06/2018
      5 / 5
      très bon accueil au début et fin de la formation

      Nathalie R. 31/05/2018
      5 / 5
      Approfondissement sur les argumentaires et objections

      Pierre F. 31/05/2018
      4 / 5
      Accès difficile ( bouchons ) et salle non ventiler, chaud . le reste bien

      Chloe D. 31/05/2018
      5 / 5
      Excellent environnement

      Florence G. 31/05/2018
      5 / 5
      convivial - personnalisé

      Céline G. 22/02/2018
      5 / 5
      Bonne organisation, environnement agréable

      Elodie P. 22/02/2018
      5 / 5
      Très bon accueil

      Adil B. 22/02/2018
      5 / 5
      Bonne organisation

      Antoine B. 06/11/2017
      4 / 5
      Une salle plus grande aurait été préférable pour une meilleure mise en situation.

      Cécilia D. 17/10/2017
      4 / 5
      TRES SATISFAIT

      Cathie D. 17/10/2017
      5 / 5
      très bonne orga et très bon accueil

      Sébastien J. 18/09/2017
      5 / 5
      Bonne organisation / cadre sympathique
      Avis client 4,8 / 5

      Les avis client sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

      Dates de sessions

      Pour vous inscrire, cliquez sur la session qui vous intéresse.
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      SOPHIA-ANTIPOLIS
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      STRASBOURG
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      TOULOUSE

      Horaires

      Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
      Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
      Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.