Le manager commercial peut-il vraiment être un coach ? 2


Manager coach

Par la Rédaction ORSYS

Relais de la stratégie commerciale de l’entreprise, le manager commercial doit être capable de déléguer, faire adhérer, communiquer sa motivation, rassurer… bref devenir un coach des membres de son équipe. Mais le rôle de manager coach est-il si facile à endosser ?

 

Le coaching, bien plus qu’un terme galvaudé…

Le coaching, terme issu du monde sportif, s’est développé ces dernières années dans les entreprises. Tout d’abord réservé aux hauts dirigeants, il est désormais accessible à tout collaborateur. Et s’’il était pratiqué par des prestataires spécialisés externes à l’entreprise, formés à ce rôle, le coaching devient une pratique intégrante de la façon de manager.

Objectif pour le manager coach : améliorer les performances de son équipe. Il encourage, conseille, accompagne et insuffle la dynamique nécessaire à chaque membre de son équipe. Une dimension de la fonction de manager qui colle aux préoccupations actuelles de l’entreprise. 

Combien de projets de conduite de changement n’a-t-on pas vus échouer par manque d’acceptation de leurs acteurs ? Si l’on voulait simplifier, le manager prend des décisions, ordonne, contrôle, alors que le manager coach coordonne, recherche l’adhésion et anime son équipe pour participer au changement et en faire partager le sens.

Donc, un rôle parfait pour le manager commercial qui, à l’autorité devra préférer la bienveillance afin de permettre à ses équipes de gagner dans un contexte de vente hostile. Les bénéfices ? Plus de bien-être dans l’équipe. Le coaching du manager rend, grâce à une écoute active de ses collaborateurs, la communication plus participative, le travail d’équipe plus fluide. L’environnement de travail devient moins stressant. Autant d’atouts pour booster les ventes !

Le manager commercial peut-il vraiment être un coach ?

Manager coach

Pour autant, le manager a-t-il réellement la capacité et le recul nécessaires pour endosser ce rôle ?

Expérimenté ou débutant, tout manager en charge de collaborateurs s’interroge sur sa posture. Faut-il être directif ou plutôt viser une attitude coopérative ? Une décision qui n’est pas sans implication pour celui dont la raison d’être est de créer du lien entre les membres de son équipe.

Mais, il est nécessaire de rappeler que la pratique du coaching vise avant tout à apporter un accompagnement personnalisé (sur un temps déterminé) au « coaché ». Le coach professionnel se doit donc d’être neutre afin d’aider le coaché à trouver ses propres solutions. Il ne porte aucune intention dans son accompagnement : seul le coaché doit vouloir quelque chose pour lui, sans craindre d’être jugé.

Or, en entreprise, le risque est pourtant de voir le manager devenir juge et partie. Impliqué dans les enjeux à forte valeur ajoutée pour son entreprise, le manager coach souhaitera voir son équipier atteindre un objectif à visée commerciale. Et ceci sans doute dans les meilleurs délais !

Sans compter que pour coacher ses collaborateurs, il est nécessaire de les observer – tant d’un point de vue comportemental que psychologique – identifier ce qui peut aider chaque membre à augmenter ses capacités, tout en veillant aux performances globales de son équipe. Une posture difficile à tenir… sans un bon coaching !

 

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