Organiser sa stratégie emailing B2B


Stratégie emailing B2B

 

Parmi les clés d’une stratégie de vente, il y a l’emailing. Il permet de toucher une cible importante mais aussi de récolter des informations cruciales pour le développement d’une stratégie d’entreprise. Sophiane Ammour*, expert marketing digital nous aide à partir sur de bonnes bases.

 

1.   L’emailing en chiffres

L’emailing fait partie de notre vie depuis de nombreuses années et malgré un nombre toujours plus élevé de canaux, il reste un le moyen le plus sûr de toucher vos clients.


– 90% des emails sont délivrés en moyenne dans la messagerie de votre correspondant, contre 2% de publications Facebook vues dans le fil d’actualité de vos fans et amis. – Forrester Research
– 83% des marketeurs B2B utilisent des newsletters dans leur stratégie de content marketing. – Content Marketing Institute

 

Secteur Taux d’ouverture moyen Taux de clic moyen
Campagne B2B 23% 3,50%
Campagne B2C 29% 4,2%

 

Il existe deux catégories d’emailing marketing :

Email transactionnel : envoyé généralement à une seule personne (Ex : email de bienvenue, facture, etc.)

Email Marketing : envoyé à un grand nombre de personnes (Ex : Newsletter, offre promotionnelle, etc.)

2. L’emailing en B2B

Emailing B2B

Dans le cadre d’une prospection B2B, l’emailing est un moyen simple de “chauffer” un lead ou de rester en contact avec lui. En utilisant l’email pour mieux connaître vos prospects, l’objectif est de transformer vos mailings en transactionnel.

Avec les années, les méthodes du B2C ont de plus en plus déteint sur le B2B. Aujourd’hui, la ligne directrice dans un mailing réussi devient donc, comme dans le B2C, de s’orienter sur la personnalisation et le timing.

La personnalisation :

Elle se fait en deux temps :

Personnalisation simple : prénom, nom de la personne, poste, ville ou encore le nom de l’entreprise.

Personnalisation complète : mettre vos emailings en adéquation avec les attentes de vos prospects. Cela demande la récolte d’informations (via formulaires, intérêts sur vos mails, pages : taille de l’entreprise, le secteur etc.) pour adapter le type de mail qu’il recevra.

 

Exemple : l’envoi d’emails d’un site e-commerce de vente de pièces de voiture pour des garages.

J’envoie un mail de bienvenue à mon prospect qui lui indiquera plusieurs promotions. Si la personne clique sur la promotion concernant les pneus, j’indiquerai donc sur sa fiche qu’il a un besoin de “pneus”.

 

Le timing :

Un prospect n’est pas tout le temps disposé à recevoir une information, il faudra donc, avec le temps et l’expérience acquise au fur à mesure, adapter l’heure et le jour d’envoi en tenant compte de quelques critères :

Heure/jour de la semaine habituelle :

  • D’ouverture de mail
  • Des clics sur lien
  • Des visites de sites Internet

 

Maintenant ces deux points éclaircis, il faut cultiver ces prospects afin de les amener à être intéressés par notre offre : cela s’appelle le nurturing.

 

3. Le Nurturing c’est quoi ?

Le nurturing est l’action d’entretenir un lead afin de l’amener à maturation pour atteindre l’un de vos objectifs (ventes, rendez-vous, inscriptions, etc.).

Le passage à l’acte d’achat pour un lead B2B prend généralement beaucoup de temps. Cette technique de traitement vous permettra donc de rester dans son radar.

L’objectif sera également de simplifier l’obtention et le maintien de leads viables. Il n’est pas censé remplacer votre force commerciale mais la renforcer ! Grâce à une automatisation de ce processus, votre commercial aura plus de temps pour clôturer des contrats et obtiendra bien plus de leads qualifiés.

 

4. Quels outils utiliser ?

Activecampaign

Activecampaign

Connu et reconnu sur la scène de l’emailing, il s’agit d’un acteur de confiance ayant misé sur son interface simple.

Atouts :

  • Interface simple
  • Un grand nombre d’intégrations possibles
  • Il est très simple de synchroniser son CRM avec l’outil

Défauts :

  • Énormément de fonctionnalités disponibles
  • Le générateur de formulaire manque de personnalisation

 

Hubspot Sales + Marketing

Il s’agit bien de deux logiciels : Hubspot édite un CRM gratuit s’intégrant complètement à son outil de mailing. Je conseille vivement l’utilisation des deux en même temps. Il vous permettra d’avoir une tenue homogène de toutes vos données marketing.

Atouts :

  • Une quantité de tutoriels impressionnante autour du marketing et de l’outil
  • Le support client
  • L’interface épurée
  • Une interface pour tous vos besoins mailing + CRM

Défauts :

  • Coût mensuel élevé
  • Chargement lent pour de grandes bases de données

 

Mautic

Différent de ses prédécesseurs, il s’agit d’un logiciel Open Source et a donc une version entièrement gratuite disponible. C’est une alternative intéressante mais encore en période de maturation. Je conseillerais ce logiciel pour une entreprise ayant des compétences techniques en interne.

Atouts :

  • Version gratuite disponible
  • De nombreuses fonctionnalités intégrées
  • Une équipe à l’écoute de ses clients
  • Une communauté amenant de nouvelles fonctionnalités et aidant les novices.

Défauts :

  • Une barrière technique à l’installation
  • Encore beaucoup de bugs
  • Besoin d’installer un serveur d’envoi de mails externes (coût supplémentaire).

 

5. Et maintenant ?

Maintenant que vous avez choisi un outil et mis en place votre stratégie, la prochaine étape est de créer le contenu. Il faut en effet créer des emails pour chaque campagne et, si possible, en faire des variations afin d’affiner petit à petit le message. Il n’est, bien sûr, pas concevable de créer l’intégralité de votre contenu d’une seule traite, il s’agit d’un travail sur la durée.

Enfin, n’oubliez surtout pas de toujours regarder vos statistiques ! Il est extrêmement important que vous ayez une visualisation précise de chaque élément ayant causé une victoire ou une défaite dans votre stratégie.

 

Liens vers formations

Maîtriser les fondamentaux du Webmarketing

Optimiser ses campagnes marketing avec le Marketing Automation

Créer efficacement des emails marketing responsive

Concevoir des campagnes emailing et des newsletters

 

Sophiane AMMOUR

* Durant son Master d’architecte logiciel, il crée une association qui, avec le temps, a pris une certaine ampleur. Elle s’est transformée en entreprise pour enfin devenir leader sur son marché en Europe (compétitions de jeux vidéo ). Via cette expérience, il a pu développer des compétences avancées en marketing. Après ce projet, il décide de se lancer dans le consulting. Formateur depuis 3 ans, il aide les entreprises à mieux gérer la transition digitale de leur force marketing.

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