Le commercial à l’heure du 3.0


Le commercial à l’heure du 3.0 ORSYS

Par la Rédaction ORSYS

 

Souvenez-vous, le commercial 1.0 écrivait, appelait, visitait… avant de réussir une vente. Devenu aujourd’hui 3.0, il est désormais jugé à sa manière de piloter son smartphone ou sa tablette. Ce qui a fait basculer le commercial à l’ère du digital ? Avant tout l’évolution du consommateur. Avec le digital, les codes de la relation client ont en effet été profondément modifiés, devenu véritable consom’acteur.

L’acheteur potentiel a désormais à sa disposition toutes les informations essentielles préalables à un achat. Il donne son avis sur l’offre, l’entreprise, sanctionne si nécessaire… Bref, c’est un véritable acteur de la relation.

 

L’ère du digital demande une présence accrue sur les réseaux sociaux que les organisations doivent exploiter pour avoir une longueur d’avance. C’est ainsi que le commercial fait sa mutation vers un marketing toujours plus digitalisé. Là où de nouveaux outils sont à sa disposition pour mieux gagner ou fidéliser ses clients.

 

L’Inbound Marketing, levier d’action du commercial 3.0

Salons, opérations de marketing direct écrit ou téléphonique ne suffisent plus pour acquérir de nouveaux clients. L’Inbound Marketing se révèle un véritable booster, complémentaire à la relation client. À l’inverse de la publicité qui va « chercher » le consommateur, ce concept (qu’il faut traduire par « marketing entrant ») vise à l’attirer via du contenu.

 

En clair, si le consommateur attendait que les marques viennent le chercher avec du contenu promotionnel, c’est maintenant lui qui va directement aux marques, intéressé par leurs contenus informationnels. Son principe repose sur un constat simple : près des 3/4 des décisions d’achat débutent par une recherche sur Google. Avec l’Inbound Marketing, on vient nourrir l’offre de contenu à partir de l’analyse des comportements, des durées de visite sur les pages consultées, du nombre de clics sur tel item…

 

Ainsi, chaque abonnement à une newsletter, chaque formulaire rempli… constitue une richesse d’informations pour le commercial. Il dispose désormais de bien plus d’éléments sur son client que par le passé.

 

En parallèle, des progressive forms – ou formulaires de collectes d’informations – sont envoyés aux visiteurs pour mieux cerner leurs attentes. L’ensemble des interactions sont enregistrées en bases de données afin d’être compilées dans des CRM. Il ne restera plus qu’à créer du contenu spécifique à partir de ces empreintes « digitales ».

 

« Nourrir » la relation avec son client

L’Inbound Marketing devient alors un véritable outil de prospection qui permet de générer un plus grand nombre de leads (contacts commerciaux). Au final, près d’un quart des prospects deviendront clients. Les visiteurs ainsi convertis en leads sont ensuite fidélisés naturellement grâce à ces contenus personnalisés correspondant à leurs intérêts. Avec le lead nurturing, dont l’objectif est de cocooner et de prouver son attention au public, ce dernier juge à travers livre blanc, présentation, infographie… de la pertinence de l’offre, ainsi que de sa crédibilité.

 

Les CRM au cœur des préoccupations du commercial 3.0

Dans ce contexte, les CRM ont un rôle primordial à jouer. Bien alimentée, la base de données clients devient le nerf de la guerre. Et autant nourrir cette base de données de manière précise et en temps réel. En effet, il peut se passer très peu de temps entre les étapes de la recherche d’informations et la décision d’achat. Un bon moyen d’optimiser la pertinence de l’action commerciale.

 

Ainsi, le commercial, au lieu de se déplacer, qualifie ses prospects sur un CRM, organise des webinars, engage des conversations personnalisées via les réseaux sociaux, analyse les leads pour délivrer l’information personnalisée… Si l’on rémunérait les commerciaux à la commission, il n’est pas rare désormais de voir intégrer dans le système de rémunération le suivi des leads et des bases de données !

 

Une mutation essentielle, car une entreprise qui réussit à développer une relation de confiance avec ses prospects pourra rapidement les transformer en clients. Et il les transformera parfois même en véritables ambassadeurs de la marque.

 

Alors, prêts à vous former ?

 

Optimiser la relation client avec les réseaux sociaux

Prospecter avec les réseaux sociaux

Améliorer l’impact de sa communication avec les outils du digital

Marketing digital : les enjeux du cross-canal

Utiliser le Big Data dans sa stratégie marketing

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