commercial


Les bases Une peur élémentaire du client potentiel est sa crainte que les produits ou les services préconisés par le vendeur ne soient pas suffisamment bien adaptés à ses réelles attentes… surtout si l’achat représente un montant élevé pour le prospect ! Sa position de défense par un scepticisme exacerbé semble alors pleinement légitime. Pour rassurer son client, le commercial doit donc intéresser, faire comprendre, faire adhérer et faire agir son interlocuteur. Comment ? Principalement grâce à ses talents de persuasion, de conviction et d’influence. Conseils :   – Convaincre La capacité de conviction du commercial se traduit par son aptitude à prouver […]

Comment convaincre, persuader et influencer son ...


L’univers du commercial est rempli de fiches produits, d’analyse client, de chiffres… mais aussi et surtout de clients. Avec pour chacun, des contraintes différentes, des besoins différents mais aussi des personnalités différentes. Repérer les clients dits « difficiles » Parmi les clients les moins faciles, on peut citer quelques exemples aux noms représentatifs : Le rassurer, le valoriser… Typologie Symptôme Conseil Le roi Il est persuadé que tout lui est dû. Préparer de bons CGV* et contrats pour parer au mieux à ses exigences. L’anxieux Il aura tendance à repérer tout ce qui ne va pas à cause de son angoisse de […]

Comment bien gérer les clients difficiles ...


Le benchmarking, ce n’est pas du marketing. Quand l’un est l’étude de la performance chez les concurrents, l’autre est l’étude des besoins et des comportements des consommateurs. Le benchmarking, c’est donc un outil pour développer sa performance. Pascal Vogel*, spécialiste de ce domaine, nous en parle. Le benchmarking, qu’est-ce que c’est ? Le benchmarking, ce sont deux concepts en un : – bench = banc d’essai – marking = notation La notion de benchmarking est plus connue à travers l’expression « meilleures pratiques ». Technique marketing, elle consiste à trouver dans le monde, celui ou ceux qui réalisent un processus ou une tâche de […]

Le benchmarking, outil de la performance



Série « Les rdv du commercial par ORSYS » Retrouvez notre expert en relation client, Stéphane FELICI*, dans ce 2ème épisode, après la première impression, voici la partie découverte toujours avec des conseils, des exemples… dans le but d’améliorer tous les aspects de la relation avec vos clients. La base En plus des informations collectées dans la phase de préparation préalable, la première phase de l’entretien de prospection est l’occasion de faire un diagnostic plus fin de la situation du client afin de présenter son offre comme une solution à un problème existant chez lui. En effet, avant de faire une proposition, […]

Comment découvrir l’environnement et les besoins ...


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Série « Les RDV du commercial par ORSYS »   La rédaction ORSYS vous propose de retrouver dans des rendez-vous réguliers, notre expert en relation client, Stéphane FÉLICI*. Il vous donnera des conseils, des pistes de réflexion, des bonnes pratiques dans le but d’améliorer tous les aspects de la relation avec vos clients. La base  A la question « Que dites-vous après avoir dit bonjour ? » posée par Eric Berne dans son livre éponyme**, je vous demanderais volontiers « Dans quel état d’esprit êtes-vous au moment de dire bonjour et comment le dites-vous ? ». En effet, si l’on se réfère à De La Rochefoucauld, nous n’avons […]

Commerciaux, améliorez votre entrée en relation ...


Par la Rédaction ORSYS   Souvenez-vous, le commercial 1.0 écrivait, appelait, visitait… avant de réussir une vente. Devenu aujourd’hui 3.0, il est désormais jugé à sa manière de piloter son smartphone ou sa tablette. Ce qui a fait basculer le commercial à l’ère du digital ? Avant tout l’évolution du consommateur. Avec le digital, les codes de la relation client ont en effet été profondément modifiés, devenu véritable consom’acteur.

Le commercial à l’heure du 3.0



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Par la rédaction ORSYS   1. On n’hésite pas à se lancer !   Connaissez-vous cet ancien précepte qui dit que 90 % des gens croient et répètent ce que 10 % des gens pensent ? Une phrase qui incite évidemment à cibler et à investir ses efforts sur cette minorité. Car travailler sur les 90 % ferait dépenser une énergie folle pour un piètre résultat. C’est cela l’influence : s’appuyer sur la notoriété de certaines personnes pour accroître la sienne !

Bâtir sa stratégie d’influence en 3 ...


  Alors que les programmes de fidélisation déçoivent par leur manque de personnalisation, le Big Data réinvente la relation client. Encore faut-il que les entreprises soient prêtes à exploiter leurs données…   Réinventer la fidélisation Scanner sa carte de fidélité lors de ses achats est devenu un geste courant pour plus des trois quarts des Français*. 99 % seraient membres d’au moins un programme de fidélisation (et de trois en moyenne). Une aubaine pour les enseignes désireuses de retenir leurs clients… et accroître leur chiffre d’affaires.

Fidélisation client : quand le Big ...


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Est-il encore utile de rappeler les chiffres prouvant que le temps passé sur écran tend à se multiplier ? Selon une étude Sofres*, les Français de moins de 30 ans consacreraient en moyenne l’équivalent d’une journée par semaine à leur écran… soit en moyenne 3,2 heures par jour. Les 46-65 ans, eux, dépensent une heure et demie sur leur Smartphone ; une utilisation moins intense, mais de plus en plus régulière selon l’étude.

Commerciaux : le digital est-il l’ennemi ...