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Guide Commercial - ORSYS
ORSYS présente son guide commercial autour des bonnes pratiques de vente. Guide du Commercial : les bonnes pratiques de vente ORSYS vous propose régulièrement des guides complets sur différentes thématiques. La rédaction vous propose de publier les guides du commercial rédigés en 2017 et qui ont pour sujet les bonnes pratiques de vente. Destinés aux collaborateurs commerciaux, ils sont construits autour des points fondamentaux du processus de vente entre le client et le vendeur. Ainsi, le premier volet explore les grandes lignes de la prospection quand le second guide développera les techniques d’argumentation et d’influence. Enfin, le dernier opus de […]

LE GUIDE DU COMMERCIAL – volumes ...


Comment gérer les résistances de son client ? Les résistances des clients sont la clé de voûte d’une affaire. En effet, en dehors des cas exceptionnels où tout est rose, la règle est qu’il existe toujours du point de vue du client un élément qui puisse être amélioré. Quand il n’est pas directement insuffisant… Voire problématique. Et à raison ! Personne ne peut en effet se targuer d’être parfait dans ce monde. Surtout s’il est passé au crible du mental, qui n’a de cesse de juger et de condamner selon ses propres critères subjectifs. Chercher à éviter l’expression des résistances lors […]

LES CONSEILS DU COACH COMMERCIAL – ...


Comment poser les bonnes questions à son client ? Les bases : Après la première impression, les besoins client et l’argumentation, nous nous intéressons à l’art du questionnement. Le commercial doit savoir allier tact et audace dans la façon dont il cherche à mieux cerner son client et ses particularités. À cette fin, le choix de questions ouvertes ciblées permettra de construire et de valoriser une offre plus adaptée à ses besoins spécifiques et à son environnement. Conseils : – S’intéresser au contexte Outre l’intérêt que le commercial démontre à l’égard de son client en lui posant des questions sur son environnement […]

LES CONSEILS DU COACH COMMERCIAL – ...



Comment convaincre, persuader et influencer son client ? Les bases Une peur élémentaire du client potentiel est sa crainte que les produits ou les services préconisés par le vendeur ne soient pas suffisamment bien adaptés à ses réelles attentes… surtout si l’achat représente un montant élevé pour le prospect ! Sa position de défense par un scepticisme exacerbé semble alors pleinement légitime. Pour rassurer son client, le commercial doit donc intéresser, faire comprendre, faire adhérer et faire agir son interlocuteur. Comment ? Principalement grâce à ses talents de persuasion, de conviction et d’influence. Conseils :   – Convaincre La capacité de conviction du […]

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L’univers du commercial est rempli de fiches produits, d’analyse client, de chiffres… mais aussi et surtout de clients. Avec pour chacun, des contraintes différentes, des besoins différents mais aussi des personnalités différentes. Repérer les clients dits « difficiles » Parmi les clients les moins faciles, on peut citer quelques exemples aux noms représentatifs : Le rassurer, le valoriser… Typologie Symptôme Conseil Le roi Il est persuadé que tout lui est dû. Préparer de bons CGV* et contrats pour parer au mieux à ses exigences. L’anxieux Il aura tendance à repérer tout ce qui ne va pas à cause de son angoisse de […]

Comment bien gérer les clients difficiles ...


Comment découvrir l’environnement et les besoins de votre client ? Série « Les rdv du commercial par ORSYS » Retrouvez notre expert en relation client, Stéphane FELICI*, dans ce 2ème épisode, après la première impression, voici la partie découverte toujours avec des conseils, des exemples… dans le but d’améliorer tous les aspects de la relation avec vos clients. La base En plus des informations collectées dans la phase de préparation préalable, la première phase de l’entretien de prospection est l’occasion de faire un diagnostic plus fin de la situation du client afin de présenter son offre comme une solution à un problème […]

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La maîtrise des opérations douanières est capitale en matière de logistique. Où en sont les entreprises aujourd’hui ? Les frontières ont existé en Union européenne jusqu’en 1993. Avant cette date, une compétence douanière était présente dans chaque entreprise traitant de l’import-export. Peu d’entre elles avaient encore besoin de cette compétence à la création de l’Union européenne douanière. En effet, la France commerce beaucoup avec l’Union européenne et plus particulièrement l’Allemagne. Puis, les pays émergents (Chine, Inde…) sont devenus les pays du sourcing. On a  alors eu de nouveau besoin de compétences douanières. Malheureusement, les entreprises n’ont pas anticipé cela : elles n’ont […]

Un logisticien bien formé n’a plus ...


Vaincre le mal par le mal. Alors que les commerçants doivent lutter contre le numérique avec le boom de l’e-commerce et le phénomène de showrooming (*), digitaliser leur point de vente peut leur venir en aide en augmentant leurs ventes. C’est la mission de l’affichage dynamique qui se propose de diffuser, depuis des moniteurs connectés judicieusement placés dans le magasin, des promotions et des informations produits ainsi que des informations pratiques de type météo ou circulation routière. L’affichage dynamique remplace avantageusement l’affichage papier et les outils traditionnels de la publicité sur le lieu de vente (PLV). Depuis la vitrine jusqu’à […]

L’affichage dynamique, planche de salut du ...


La digitalisation des banques, qui est paradoxalement intervenue plus tardivement que dans certains secteurs de l’économie (voir notre article précédent), est aujourd’hui bien en marche. Une mise en œuvre qui impacte leur organisation. Au cœur de cette transformation : le client. Michelle Goldberger et Aurélie Brugère du cabinet The Smartworking Company®*, partenaire d’ORSYS, expliquent…   La digitalisation des process bancaires : une petite « révolution » ?   Dans le secteur bancaire, elle concerne toute la chaîne de valeur : de la technologie à la relation client. Enrichir l’expérience client par la digitalisation passe forcément par une appréhension des pratiques internes de la banque, de son […]

Digitalisation bancaire : réussir la transformation