Archives par mot-clef : vente

Techniques de vente : tout commence par la communication écrite !

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« Ciel, que vais-je lui dire et par où commencer ? » – Phèdre

Eric HAMM, vous avez été longtemps directeur commercial, vous accompagnez les entreprises dans la gestion de la relation client, les techniques d’approches commerciales. Vous êtes aussi formateur sur ces sujets depuis près de 20 ans.

Aujourd’hui, nous évoquons avec vous l’argumentation écrite pour les commerciaux :

Quand on parle « techniques de vente », on visualise souvent le commercial en rdv client alors qu’en réalité, la partie écrite de la relation client est particulièrement essentielle, n’est-ce pas ?

EH : Oui, en effet, l’argumentation écrite reste LE support permettant de construire et de mettre en application les techniques de vente. lire la suite

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Les bienfaits de l’approche théâtrale pour les commerciaux

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Emmanuel BLOCH*, vous êtes formateur en communication, développement personnel et art dramatique.

Aujourd’hui, nous parlons des bénéfices de l’approche théâtrale pour les commerciaux, plus spécifiquement pour développer leur éloquence et leur force de persuasion :

En quoi l’approche théâtrale est-elle particulièrement adaptée à ce public commercial ?

EB : Les commerciaux ont souvent suivi diverses formations sur les techniques commerciales : prendre des rdv, gérer son fichier, la relation commerciale, traiter les objections, conclure une vente, etc. lire la suite

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Commercial ou acheteur : comment réussir vos négociations complexes ?

Negociations complexes

Proposé par Isabelle Soubré*

L’environnement des affaires devient de plus en plus complexe et les négociations que doivent conduire les entreprises sont de plus en plus difficiles. En parallèle, le métier des achats s’est professionnalisé, installant face aux commerciaux des acheteurs de mieux en mieux formés et de plus en plus exigeants. Alors face à cette nouvelle donne, comment réussir aujourd’hui ses négociations, même les plus difficiles ?

La négociation « grands comptes » et la négociation en ventes complexes ont-elles de réelles particularités ?

Oui, ces négociations ont des caractéristiques qu’il faut maîtriser pour pouvoir les aborder sereinement.

Tout d’abord, les négociations grands comptes sont souvent à forts enjeux, de ce fait le négociateur subit des pressions extérieures plus fortes alors même que les processus de décision chez le client sont plus longs et construits autour de multiples interlocuteurs.

Quant aux ventes complexes, même s’il ne s’agit pas forcément de négociations où les montants sont élevés, pour autant elles requièrent des compétences commerciales particulières, comme la capacité à vendre des solutions, à co-construire l’offre avec différents interlocuteurs et à déceler les besoins en amont par une bonne connaissance de l’organisation client.

En fait ces deux types de négociations se rejoignent sur la longueur du processus de vente, sur la complexité des processus de décision chez le client, et sur la capacité à mettre en place une équipe dans son entreprise capable de collaborer efficacement avec l’équipe client, en répondant aux besoins formulés par de multiples interlocuteurs. lire la suite

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Vos commerciaux sont-ils performants sur les réseaux sociaux ?

On parle beaucoup du « Commercial 2.0 » mais les entreprises se sont-elles posé les bonnes questions ? Leur stratégie commerciale est-elle en cohérence avec les besoins de ce service bien spécifique ? Qu’en est-il du Retour sur Investissement ? Michelle Goldberger, spécialiste du Social Selling, dirigeante de The Smartworking Company et formatrice Orsys nous aide à y voir plus clair :

En 2013, les réseaux sociaux, un besoin clairement identifié au sein des entreprises?

Le besoin est clair et identifié. En 2013, les entreprises commencent à se réveiller sur ce sujet. Les tendances montrent que les consommateurs/acheteurs/clients utilisent l’outil performant 2.0 donc les entreprises doivent suivre voire anticiper. Chez Orange, 90% de leurs clients consultent leur site web avant d’acheter. Le client ne peut aller plus vite que l’entreprise or le client est déjà 2.0 ! lire la suite

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Le manager commercial d’aujourd’hui est-il si différent ?

Tour à tour vendeur dans l’automobile, la téléphonie, les produits financiers… puis manager, et enfin consultant formateur, Frédéric Mureau forme aujourd’hui les managers commerciaux avec son regard expert. Son leitmotiv ? S’intéresser avant tout aux relations humaines, en passant par la case « compréhension de soi ». Pour Orsys, il décrypte les aptitudes du manager commercial contemporain…

Le manager commercial d’aujourd’hui est-il si différent que cela des générations précédentes ?

Frédéric Mureau : Le métier de manager commercial a connu un véritable virage dès 2008. La crise a été un élément déclencheur. Mais ce changement n’arrive véritablement dans les consciences que depuis 2010-2011. Continuer à appliquer d’anciennes méthodes dans cette période de turbulences n’était plus approprié. La population commerciale attendait autre chose pour faire face aux changements imposés. Désormais, l’accent doit être mis sur le partage du sens de l’action avec les équipes. Même si la stratégie et l’orientation de l’action sont données par une direction, la dimension participative, voire collaborative est essentielle. C’est d’autant plus vrai que de nouvelles générations sont depuis arrivées dans les entreprises… lire la suite

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