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Maîtriser les fondamentaux de la vente

les étapes clés pour réussir l'entretien de vente

Maîtriser les fondamentaux de la vente

les étapes clés pour réussir l'entretien de vente
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L'entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation vous permettront de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf : FOV
Prix : 1390 € HT
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements
En option :
Blended : 190 € HT




L'entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation vous permettront de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
  • Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client
  • Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter
  • Transformer une objection en élément positif
  • Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement

Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.

Prérequis
Etre en situation de vente BtoB.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Modalités pratiques
Mise en situation
Ateliers pratiques progressifs.
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.

Programme de la formation

Contexte de l'entretien de vente

  • L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
  • La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
  • Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
  • Le rôle du commercial.
  • Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
  • Connaître les phases d'un entretien de vente.
Exercice
Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.

Se présenter : la prise de contact

  • La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
  • Techniques pour se présenter.
  • Attitudes de communication pour briser la glace.
  • La communication non verbale.
Mise en situation
Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.

Découvrir les besoins du client

  • Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
  • Questionner : utiliser différents types de questions.
  • Ecouter : l'écoute active pour rebondir.
  • Analyser les différents leviers de motivation.
  • Faire ressortir les besoins cachés.
  • Reformuler les besoins du client.
Mise en situation
Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

Argumenter et convaincre son client

  • Créer une suite logique après la découverte des besoins.
  • Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
  • Se différencier de la concurrence.
  • Utiliser l'argumentaire SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
  • Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
Jeu de rôle
Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

Répondre aux objections

  • Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
  • Transformer une objection en élément positif.
  • Identifier les types d'objections et les anticiper.
  • Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
Exercice
Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.

Conclure l'entretien et signer

  • Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
  • Obtenir un engagement et signer.
  • Prendre congé.
Exercice
Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.


Options
Blended : 190 € HT
Accédez à votre rythme et à distance à un ensemble d’activités digitales à suivre avant la formation pour vous préparer et après pour consolider les connaissances acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
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  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées


Avis clients
4,8 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
MARC L.
25/10/21
5 / 5

je trouve qu’un autre exercice pratique supplémentaire à la place d’un peu de moins de théorie serait plus adapté à mon profil
GUILLAUME M.
25/10/21
5 / 5

Complet
KÜBRA A.
25/10/21
5 / 5

Formateur très pédagogue, beaucoup d’exemple concret et d’aparté très intéressant dans le cadre de la formation.




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 27 au 28 janvier 2022
Classe à distance
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Du 27 au 28 janvier 2022
Paris La Défense
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Du 7 au 8 février 2022
Montpellier
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Du 24 au 25 février 2022
Paris La Défense
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Du 24 au 25 février 2022
Classe à distance
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Du 3 au 4 mars 2022
Bordeaux
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Du 3 au 4 mars 2022
Toulouse
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Du 14 au 15 mars 2022
Lyon
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Du 14 au 15 mars 2022
Grenoble
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Du 17 au 18 mars 2022
Lille
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Du 17 au 18 mars 2022
Orléans
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Du 17 au 18 mars 2022
Classe à distance
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Du 17 au 18 mars 2022
Paris La Défense
S’inscrire
Du 17 au 18 mars 2022
Tours
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Du 17 au 18 mars 2022
Luxembourg
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Du 17 au 18 mars 2022
Genève
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Du 17 au 18 mars 2022
Bruxelles
S’inscrire
Du 21 au 22 mars 2022
Nantes
S’inscrire
Du 21 au 22 mars 2022
Rennes
S’inscrire
Du 21 au 22 mars 2022
Strasbourg
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Du 11 au 12 avril 2022
Angers
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Du 11 au 12 avril 2022
Reims
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Du 11 au 12 avril 2022
Rouen
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Du 11 au 12 avril 2022
Caen
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Du 11 au 12 avril 2022
Paris La Défense
S’inscrire
Du 11 au 12 avril 2022
Classe à distance
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Du 25 au 26 avril 2022
Aix-en-Provence
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Du 25 au 26 avril 2022
Montpellier
S’inscrire
Du 25 au 26 avril 2022
Toulon
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Du 25 au 26 avril 2022
Sophia-Antipolis
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Du 2 au 3 mai 2022
Strasbourg
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Du 2 au 3 mai 2022
Rennes
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Du 2 au 3 mai 2022
Brest
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Du 2 au 3 mai 2022
Nantes
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Du 5 au 6 mai 2022
Orléans
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Du 5 au 6 mai 2022
Lille
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Du 5 au 6 mai 2022
Classe à distance
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Du 5 au 6 mai 2022
Paris La Défense
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Du 5 au 6 mai 2022
Tours
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Du 5 au 6 mai 2022
Bruxelles
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Du 5 au 6 mai 2022
Genève
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Du 5 au 6 mai 2022
Luxembourg
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Du 23 au 24 mai 2022
Limoges
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Du 23 au 24 mai 2022
Toulouse
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Du 23 au 24 mai 2022
Pau
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Du 23 au 24 mai 2022
Bordeaux
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Du 23 au 24 mai 2022
Niort
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Du 2 au 3 juin 2022
Montpellier
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Du 2 au 3 juin 2022
Sophia-Antipolis
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Du 2 au 3 juin 2022
Aix-en-Provence
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Du 2 au 3 juin 2022
Paris La Défense
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Du 2 au 3 juin 2022
Classe à distance
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Du 9 au 10 juin 2022
Nancy
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Du 9 au 10 juin 2022
Dijon
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Du 9 au 10 juin 2022
Lyon
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Du 9 au 10 juin 2022
Clermont-Ferrand
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Du 9 au 10 juin 2022
Grenoble
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Du 9 au 10 juin 2022
Metz
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Du 7 au 8 juillet 2022
Angers
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Du 7 au 8 juillet 2022
Lille
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Du 7 au 8 juillet 2022
Orléans
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Du 7 au 8 juillet 2022
Caen
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Du 7 au 8 juillet 2022
Tours
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Du 7 au 8 juillet 2022
Rouen
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Du 7 au 8 juillet 2022
Reims
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Du 7 au 8 juillet 2022
Classe à distance
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Du 7 au 8 juillet 2022
Paris La Défense
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Du 7 au 8 juillet 2022
Luxembourg
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Du 7 au 8 juillet 2022
Genève
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Du 7 au 8 juillet 2022
Bruxelles
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Du 18 au 19 juillet 2022
Aix-en-Provence
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Du 18 au 19 juillet 2022
Sophia-Antipolis
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Du 18 au 19 juillet 2022
Toulon
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Du 18 au 19 juillet 2022
Montpellier
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Du 1 au 2 août 2022
Strasbourg
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Du 1 au 2 août 2022
Brest
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Du 1 au 2 août 2022
Rennes
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Du 1 au 2 août 2022
Nantes
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Du 4 au 5 août 2022
Lyon
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Du 4 au 5 août 2022
Clermont-Ferrand
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Du 4 au 5 août 2022
Grenoble
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Du 4 au 5 août 2022
Metz
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Du 4 au 5 août 2022
Paris La Défense
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Du 4 au 5 août 2022
Classe à distance
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Du 4 au 5 août 2022
Dijon
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Du 4 au 5 août 2022
Nancy
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Du 22 au 23 août 2022
Limoges
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Du 22 au 23 août 2022
Niort
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Du 22 au 23 août 2022
Bordeaux
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Du 22 au 23 août 2022
Pau
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Du 22 au 23 août 2022
Toulouse
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Du 22 au 23 septembre 2022
Orléans
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Du 22 au 23 septembre 2022
Lille
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Du 22 au 23 septembre 2022
Tours
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Du 22 au 23 septembre 2022
Classe à distance
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Du 22 au 23 septembre 2022
Paris La Défense
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Du 22 au 23 septembre 2022
Bruxelles
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Du 22 au 23 septembre 2022
Genève
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Du 22 au 23 septembre 2022
Luxembourg
S’inscrire
Du 6 au 7 octobre 2022
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 6 au 7 octobre 2022
Toulon
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Du 6 au 7 octobre 2022
Montpellier
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Du 6 au 7 octobre 2022
Sophia-Antipolis
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Du 10 au 11 octobre 2022
Strasbourg
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Du 10 au 11 octobre 2022
Brest
S’inscrire
Du 10 au 11 octobre 2022
Rennes
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Du 10 au 11 octobre 2022
Nantes
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Du 13 au 14 octobre 2022
Angers
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Du 13 au 14 octobre 2022
Paris La Défense
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Du 13 au 14 octobre 2022
Classe à distance
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Du 13 au 14 octobre 2022
Reims
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Du 13 au 14 octobre 2022
Rouen
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Du 13 au 14 octobre 2022
Caen
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Du 17 au 18 octobre 2022
Dijon
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Du 17 au 18 octobre 2022
Nancy
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Du 17 au 18 octobre 2022
Clermont-Ferrand
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Du 17 au 18 octobre 2022
Grenoble
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Du 17 au 18 octobre 2022
Lyon
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Du 17 au 18 octobre 2022
Metz
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Du 24 au 25 octobre 2022
Niort
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Du 24 au 25 octobre 2022
Bordeaux
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Du 24 au 25 octobre 2022
Pau
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Du 24 au 25 octobre 2022
Toulouse
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Du 24 au 25 octobre 2022
Limoges
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Du 3 au 4 novembre 2022
Tours
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Du 3 au 4 novembre 2022
Classe à distance
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Du 3 au 4 novembre 2022
Paris La Défense
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Du 3 au 4 novembre 2022
Luxembourg
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Du 3 au 4 novembre 2022
Genève
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Du 3 au 4 novembre 2022
Bruxelles
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Du 3 au 4 novembre 2022
Lille
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Du 3 au 4 novembre 2022
Orléans
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Du 21 au 22 novembre 2022
Nantes
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Du 21 au 22 novembre 2022
Rennes
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Du 21 au 22 novembre 2022
Strasbourg
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Du 8 au 9 décembre 2022
Paris La Défense
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Du 8 au 9 décembre 2022
Classe à distance
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Du 12 au 13 décembre 2022
Bordeaux
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Du 12 au 13 décembre 2022
Toulouse
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Du 12 au 13 décembre 2022
Lyon
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Du 12 au 13 décembre 2022
Grenoble
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Du 19 au 20 décembre 2022
Aix-en-Provence
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Du 19 au 20 décembre 2022
Sophia-Antipolis
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Du 19 au 20 décembre 2022
Montpellier
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