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Maîtriser les fondamentaux de la vente

les étapes clés pour réussir l'entretien de vente

Maîtriser les fondamentaux de la vente

les étapes clés pour réussir l'entretien de vente
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L'entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation permettent de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.


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Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. FOV
Prix : 1390 € H.T.
  2j - 14h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements
En option :
Dynamique.Model.Bean_FormationOption
Blended : 190 € HT




L'entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation permettent de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
  • Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins clients
  • Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter
  • Transformer une objection en élément positif
  • Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement

Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.

Prérequis
Être en situation de vente B to B.

Programme de la formation

Contexte de l'entretien de vente

  • L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
  • La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
  • Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
  • Le rôle du commercial.
  • Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
  • Connaître les phases d'un entretien de vente.
Exercice
Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.

Se présenter : la prise de contact

  • La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
  • Techniques pour se présenter.
  • Attitudes de communication pour briser la glace.
  • La communication non verbale.
Mise en situation
Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non verbal.

Découvrir les besoins du client

  • Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
  • Questionner : utiliser différents types de questions.
  • Écouter : l'écoute active pour rebondir.
  • Analyser les différents leviers de motivation.
  • Faire ressortir les besoins cachés.
  • Reformuler les besoins du client.
Mise en situation
Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

Argumenter et convaincre son client

  • Créer une suite logique après la découverte des besoins.
  • Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
  • Se différencier de la concurrence.
  • Utiliser l'argumentaire SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
  • Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
Jeu de rôle
Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

Répondre aux objections

  • Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
  • Transformer une objection en élément positif.
  • Identifier les types d'objections et les anticiper.
  • Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
Exercice
Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.

Conclure l'entretien et signer

  • Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
  • Obtenir un engagement et signer.
  • Prendre congé.
Exercice
Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.


Modalités pratiques
Mise en situation
Ateliers pratiques progressifs.
Méthodes pédagogiques;
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Parcours certifiants associés
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Options
Blended : 190 € HT
Accédez à votre rythme et à distance à un ensemble d’activités digitales à suivre avant la formation pour vous préparer et après pour consolider les connaissances acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
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Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées

Avis clients
4,6 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
FRÉDÉRIC M.
11/04/22
5 / 5

Formation très agréable, claire et précise. Beaucoup d’exemple. M. Oufrani est très pédagogue, s’interresse à chaque cas et réponds à toutes les questions
ROGALA S.
11/04/22
5 / 5

Très intéressant, l’application sur les acquis devrait être rapidement utilisé. un travail personnel pour l’application de ces premières règles
GHAZARIAN J.
07/02/22
5 / 5

Formation très complète et intéressante




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
Pour vous inscrire, sélectionnez la ville et la date de votre choix.
Du 22 au 23 septembre 2022
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Lille
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Du 22 au 23 septembre 2022
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Orléans
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Du 22 au 23 septembre 2022 *
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Classe à distance
Session garantie
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Du 22 au 23 septembre 2022 *
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Paris La Défense
Session garantie
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Du 22 au 23 septembre 2022
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Tours
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Luxembourg
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Lausanne
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Genève
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Du 22 au 23 septembre 2022
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Bruxelles
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Du 6 au 7 octobre 2022
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Marseille
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Du 6 au 7 octobre 2022
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Aix-en-Provence
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Du 6 au 7 octobre 2022
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Toulon
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Du 6 au 7 octobre 2022
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Sophia-Antipolis
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Du 10 au 11 octobre 2022
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Rennes
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Du 10 au 11 octobre 2022
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Brest
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Du 10 au 11 octobre 2022
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Mulhouse
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Du 10 au 11 octobre 2022
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Strasbourg
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Du 10 au 11 octobre 2022
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Nantes
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Du 13 au 14 octobre 2022
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Angers
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Du 13 au 14 octobre 2022
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Bourges
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Du 13 au 14 octobre 2022 *
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Paris La Défense
Session garantie
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Du 13 au 14 octobre 2022
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Classe à distance
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Du 13 au 14 octobre 2022
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Reims
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Du 13 au 14 octobre 2022
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Rouen
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Du 13 au 14 octobre 2022
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Chartres
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Du 13 au 14 octobre 2022
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Le Mans
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Du 13 au 14 octobre 2022
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Caen
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Du 13 au 14 octobre 2022
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Le Havre
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Du 17 au 18 octobre 2022
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Dijon
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Du 17 au 18 octobre 2022
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Nancy
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Du 17 au 18 octobre 2022
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Saint-Etienne
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Du 17 au 18 octobre 2022
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Grenoble
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Du 17 au 18 octobre 2022
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Lyon
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Du 17 au 18 octobre 2022
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Clermont-Ferrand
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Du 17 au 18 octobre 2022
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Metz
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Du 24 au 25 octobre 2022
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Niort
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Du 24 au 25 octobre 2022
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Pau
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Du 24 au 25 octobre 2022
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Du 24 au 25 octobre 2022
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Toulouse
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Du 24 au 25 octobre 2022
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Du 3 au 4 novembre 2022
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Du 3 au 4 novembre 2022
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Du 3 au 4 novembre 2022
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Du 3 au 4 novembre 2022
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Bruxelles
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Du 3 au 4 novembre 2022
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Du 3 au 4 novembre 2022
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Du 3 au 4 novembre 2022
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Du 3 au 4 novembre 2022
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Du 21 au 22 novembre 2022
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Du 21 au 22 novembre 2022
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Strasbourg
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Du 21 au 22 novembre 2022
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Rennes
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Du 8 au 9 décembre 2022 *
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Paris La Défense
Session garantie
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Du 8 au 9 décembre 2022
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Classe à distance
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Du 12 au 13 décembre 2022
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Bordeaux
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Du 12 au 13 décembre 2022
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Toulouse
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Du 12 au 13 décembre 2022
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Lyon
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Du 12 au 13 décembre 2022
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Grenoble
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Du 19 au 20 décembre 2022
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Aix-en-Provence
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Du 19 au 20 décembre 2022
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Montpellier
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Du 19 au 20 décembre 2022
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Sophia-Antipolis
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