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Toutes nos formations Achats

Formation Mieux négocier ses achats

4,6 / 5
Stage pratique
Best
Durée : 2 jours
Réf : AEN
Prix  2021 : 1470 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Cycles certifiants
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis clients
Programme

La négociation est une phase cruciale dans le processus achat que gère l'acheteur. Comment bien préparer la négociation, mieux cerner son fournisseur et son offre, identifier les leviers de négociation, définir des objectifs et une stratégie en cohérence avec ceux de l'entreprise ? Fin dosage de technicité et de communication pour aboutir à une négociation achat réussie. Cette formation vous propose d'en acquérir les bonnes pratiques.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Préparer et organiser ses négociations achats
  • Maîtriser les étapes et techniques de négociation
  • Optimiser ses comportements de négociateur
  • Conclure une négociation et formaliser un accord
PROGRAMME DE FORMATION

Situer la négociation dans le processus achat

  • Décrire le processus achat et ses composantes.
  • Identifier, définir et exprimer le besoin.
  • Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel.
  • Organiser la consultation des fournisseurs.
  • Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation.
  • Analyser l'achat à effectuer.
  • Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché.
  • Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?
  • Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.

Travaux pratiques
En sous-groupes, répertorier les composantes du processus d'achat sous forme de carte mentale. Retours d'expériences.

Les fondamentaux de la négociation d'achat

  • Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
  • Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
  • Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.
  • Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence.
  • Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs.
  • Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque.
  • Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument "repoussoir", les quatre marches.
  • Les règles d'or de la négociation d'achat.

Travaux pratiques
Jeux de rôles sur les trois temps de la négociation. Débriefing collectif.

Connaître son style de communication et son positionnement

  • Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur.
  • Identifier son propre style.
  • Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation.
  • Développer des comportements assertifs en négociation.

Travaux pratiques
Autodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité.

Préparer efficacement la négociation

  • Analyser les enjeux : performance, relationnel, image.
  • Déterminer les points à négocier.
  • Définir et hiérarchiser ses objectifs.
  • Etablir une "feuille de route".
  • Préparer son argumentaire et la parade aux objections.
  • Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.
  • Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, contexte, environnement.
  • Connaître les spécificités de négociations difficiles.

Travaux pratiques
A partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments.

Conduire et maîtriser l'entretien de négociation

  • Faire un diagnostic de la situation : "en quoi suis-je performant ?"
  • Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler.
  • Développer l'écoute active et l'assertivité.
  • Formuler des objections quand on est acheteur.
  • Répondre aux objections de son interlocuteur.
  • Savoir traiter les blocages et impasses.

Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services...

Savoir conclure une négociation

  • Identifier le moment opportun pour conclure.
  • Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion.
  • S'engager conjointement vers une prochaine étape.

Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées. Entraînement à la formalisation de l'accord.

Cycles certifiants
Participants / Prérequis

» Participants

Acheteurs, négociateurs achat ou d'affaires, responsables d'achat, services généraux.

» Prérequis

Aucune connaissance particulière.
Intra / sur-mesure

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(réponse sous 48h)

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Avis clients
picto avis clients
POUZOU J. 07/10/2021
5 / 5
Cours très bien structuré

TANGUY H. 27/09/2021
4 / 5
RAS

MORGAN F. 27/09/2021
5 / 5
Contenu de qualité et des échanges intéressants ! Merci à Isabelle de nous faire profiter de ses expériences !

GILLES G. 27/09/2021
4 / 5
Méthode et terminologie partagées, mais mise en pratique régulière par ailleurs dans mon cadre professionnel. Expérience partagée avec le groupe.

VINCENT C. 27/09/2021
5 / 5
Parfait. Surtout les principales tactiques de négociation.

HELENE V. 27/09/2021
4 / 5
Les jeux de rôle ont été vraiment intéressants et les échanges qu’ils ont entrainés étaient riches et instructifs.

YASIN O. 27/09/2021
5 / 5
La deuxième séance est plus orienté sur la pratique et plus intéressante

MORGAN F. 22/09/2021
5 / 5
Trés bien ! formatrice dynamique et compétente !

VINCENT C. 22/09/2021
5 / 5
Parfait.

HELENE V. 22/09/2021
4 / 5
Je me serais peut-être attendue à une présentation théorique un peu plus longue pour acquérir un peu de méthodologie avant d’effectuer les jeux de rôles.

GILLES G. 22/09/2021
4 / 5
Peu de choses nouvelles. Quelques éclairages et terminologies nouvels.

YASIN O. 22/09/2021
4 / 5
Le temps accordé au premier feedback du premier jeu de rôle était très long.

PIERRE-GUILLAUME L. 20/09/2021
5 / 5
Très bon stage

CRISTINA S. 16/09/2021
3 / 5
La formation s’appelle “Mieux négotier ses achats”. Nous avons “commencé” à rentrer dans le sujet, le premier jour vers 15h (sur une durée de 2j). Il y a beaucoup de présentation “achats” et contenu qui n’est pas adapté (ex. Préparation du cagier de charges). Par ailleurs, j’aurais aimé avoir plus de clés pour les achats stratégiques. Parfois c’était un peu orientée “approvisionement

SYLVIE B. 16/09/2021
5 / 5
Merci beaucoup à Mr Fayet d’avoir etes notre formateur, fort de ces anecdotes. Se qui a provoquer des discussions intéressantes dans le groupe. Mme Braun Sylvie, Samson régulation sas.

DAMIEN S. 30/08/2021
5 / 5
Explications simples, claires, et précises permettant une compréhension aisée, aussi bien de la théorie que des exemples abordés. Fluidité des échanges, formation qui passe très vite.

QUENTIN H. 30/08/2021
5 / 5
Formation très pratique et concrète, les jeux de rôle permettent de mettre en place immédiatement les conseils apportées par la formation.

BRUNO H. 30/08/2021
5 / 5
Formation équilibrée, intéressante et positive.

ALAIN D. 30/08/2021
4 / 5
Peut-être trop de jeux de rôles, exercice qui peut être difficile voire déstabilisant pour certains

SABINE I. 30/08/2021
5 / 5
Un formateur qui s’adapte au groupe et propose des exemples et cas intéressant pour illustrer le propos.

CHAUSSONNEAU . 30/08/2021
5 / 5
Très bonne formation

VALÉRIE C. 26/07/2021
5 / 5
Formation très intéressante alliant théorie à pratique. Vu le nombre de 3 participants, il était très intéressant d’avoir le temps d’échanger surs les expériences réciproques.

CHRISTEL M. 24/06/2021
5 / 5
Formation très intéressante De nombreux conseils qui pourront être utilisés Prise de conscience de bien préparer la négociation Formatrice à l’écoute, très professionnelle nous faisant partager son expérience (anecdotes)

EVELYNE S. 14/06/2021
5 / 5
Avoir une journée de plus serait bien

JULIETTE G. 09/06/2021
5 / 5
Partie pratique très utile, feedback très pertinent. Dommage de ne pas avoir plus de temps de formation pour la pratique, le temps est court.

YIRAN F. 09/06/2021
5 / 5
le plan de cours: théorie + jeux de rôle

DORVILMA . 09/06/2021
5 / 5
la pédagogie étaient au rendez-vous pour le temps imparti, je pense qu’il serait judicieux de nous donner comme une grille de notation nous permettant de voir si nous avons exploré toute les failles de la négociation pour chaque intervention afin de nous donner une idée personnelle de progression.

AURÉLIE M. 09/06/2021
5 / 5
Les mises en situations permettent de mettre en avant la théorie et les choses à améliorer.

SÉVERINE G. 09/06/2021
4 / 5
jeu de role tres instructif avec bcp de conseils donnés. UN jour supplémentaire aurait été le bienvenue pour davantage négocier. Ravie de cette formation!

PRESCILLIA P. 07/06/2021
5 / 5
Cette formation est très riche et le contenu est formateur.

YIRAN F. 07/06/2021
4 / 5
Cas de pratique en group et les conseils

AURÉLIE M. 07/06/2021
4 / 5
Contenu listé et compréhensif Méthode d’apprentissage clair et instructive

JULIETTE G. 07/06/2021
5 / 5
Exercice pratique de jeu de rôle très instructif, surtout les commentaires de la formatrice post-exercice Peut-être un peu trop de théorie pendant la matinée car pas forcément suffisamment de temps pour vraiment approfondir les sujets

SÉVERINE G. 07/06/2021
4 / 5
un jeu de role pour cette premiere journée tres pratique. théorie plutôt générale, déjà connue pour ma part. Bcp d’astuces données dans les jeux de rôle par l’animateur : Tres bien. Plus de jeux de rôles pour voir divers situations de nego.

MANS SYLVIE L. 20/05/2021
5 / 5
Formation illustrée d’exemples concrets et jeux de rôles, ce qui me parait essentiel sur le thème de la négociation

BENGIO BENGIO A. 20/05/2021
5 / 5
J’aurais aimé fire plus de jeux de rôles pour mettre en pratique toutes les infos théoriques

LAURENT F. 03/05/2021
5 / 5
BON EQUILIBRE CAS PRATIQUES ET THEORIQUE

ROQUEBERT I. 03/05/2021
5 / 5
excellente approche interactive, contenu de haute qualité et riche en exemples , présentation remarquable . un grand merci !

BOULEY A. 03/05/2021
5 / 5
Contenu très complet, avec une mise en pratique pertinente par rapport au déroulé de la formation.

EDWIGE B. 29/03/2021
5 / 5
j’ai apprécié ces deux jours de formation, cela m’a permis de revoir beaucoup de notion sur les négociations achats, et de me reposition face au principe de la négociation

AURÉLIE C. 29/03/2021
5 / 5
Le contenu est dense et mériterait d’y passer plus de temps. la pédagogie est bonne et la formatrice très claire.

SANDRINE L. 29/03/2021
4 / 5
Intéressant et très participatif

OTTART N. 04/02/2021
4 / 5
Satisfait bien qu’une formation de ce type devrait être étalée sur 3 ou 4 jours pour tout aborder plus précisément.

PERRIN V. 04/02/2021
4 / 5
J’aurais aimé plus de cas pratique sur la négociation

PRESCILLE M. 04/02/2021
5 / 5
formation très bien construite

DOMINIQUE F. 17/12/2020
5 / 5
Trés bonne formation avec beaucoup d’interactions des personnes

CÉLINE D. 17/12/2020
5 / 5
Formateur empathique, pragmatique et très professionnel, à l’aise avec les outils digitales, agréablement surprise de l’efficacité d’une formation à distance

AXEL C. 17/12/2020
4 / 5
Formateur avec expérience qualifiée sur le sujet de la formation. Un vrai plus.

PIERRE B. 17/12/2020
4 / 5
Contenu exhaustif , pédagogie pragmatique

BÉATRICE G. 10/12/2020
5 / 5
Très bonne formation.

JOHANNA O. 10/12/2020
5 / 5
Formation très enrichissante et constructible qui va me permettre de mettre à profit ces exercices et théorie en poste

MICKAËL D. 16/11/2020
5 / 5
Très bonne pédagogie, formation intéressante

CÉLINE N. 12/11/2020
5 / 5
Formateur totalement qualifié pour cette formation, a su nous faire bénéficier de son expérience.

DUPON M. 12/11/2020
5 / 5
formation complète et intéressante

MELANIE V. 12/11/2020
5 / 5
Le contenu et la formation étaient très intéressants et bien construit. Les exercices sont pertinents et permettent de bien s’exercer. Emmanuel, tu es un excellent formateur! Le fait de bien comprendre ses élèves, et à chaque sujet pouvoir le ramener à la spécificité de l’activité de chacun est un plus! Très apprécié !

KALUZA C. 12/11/2020
5 / 5
Formation à recommender
Avis clients 4,6 / 5

Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.