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Toutes nos formations Vente et négociation

Formation Réussir ses négociations commerciales, niveau 2
défendre ses prix et ses marges

4,4 / 5
Stage pratique
Durée : 2 jours
Réf : NCD
Prix  2021 : 1430 € H.T.
Pauses et déjeuners offerts
  • Programme
  • Participants / Prérequis
  • Intra / sur-mesure
  • avis clients
Programme

Quelle posture tenir en phase de négociation de prix ? Comment maitriser le rapport de force, défendre ses propositions, résister à la pression du client ? Vous expérimenterez dans cette formation des outils et techniques pour anticiper et gérer adroitement les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soi
  • Acquérir des outils pratiques pour défendre ses prix et ses marges
  • Résister à la pression du client
  • Gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation
  • Passer de la négociation au partenariat

Travaux pratiques

Ateliers, partage d'expériences, mises en situations filmées, autodiagnostic .

Méthodes pédagogiques

Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.
PROGRAMME DE FORMATION

Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix

  • Les enjeux économiques de vos négociations.
  • Le rapport de force acheteur-vendeur.
  • Votre style spontané de négociateur.
  • Les points de vigilance pour la future négociation.
  • Structurer son argumentaire et définir son objectif.
  • Positionner son offre face à la concurrence.
  • Vendre des "Bénéfices" et non un "Prix".

Echanges
Atelier : identifier dans la négociation les enjeux et les points de vigilance.

Etre convaincant et valoriser sa propre image

  • A prix et qualité égale, c'est le vendeur qui fait la différence.
  • Les comportements qui valorisent votre image.
  • Montrer sa confiance et agir sur les émotions.
  • Travailler son assertivité et résister à l'agressivité.

Exercice
Autodiagnostic sur son niveau d'assertivité. Mises en situations filmées : développer des comportements assertifs. Débriefing en groupe.

Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs

  • Comprendre les attentes des acheteurs.
  • Se préparer aux techniques de : menace, ultimatum, dévalorisation, dilemme.
  • Apprendre à déjouer leurs pièges.
  • Les comportements adaptés face à un acheteur.

Echanges
Atelier : à partir des expériences de chacun, construire les réponses aux pièges des acheteurs.

Traiter les objections Prix et vendre de la différenciation

  • Le prix et son environnement.
  • Les résistances face au prix.
  • Les conséquences d'une remise de prix.
  • Les coûts cachés.
  • Les techniques de présentation du prix.
  • Le prix dans la rédaction de l'offre.
  • Le traitement de l'objection Prix, les freins.

Mise en situation
S'entraîner à traiter les objections Prix. Débriefing collectif.

Maîtriser les phases de la négociation

  • Construire les bases de la négociation.
  • Clarifier les points de résistance par une écoute active.
  • Identifier les véritables enjeux de la négociation.
  • Rechercher les plages d'accord.
  • Préparer ses marges de manœuvre.
  • Les points négociables et non négociables.
  • Gérer les tensions relationnelles.

Mise en situation
Développer son écoute active pour lever les blocages. Débriefing en groupe.

Conclure la vente

  • Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.
  • Engager son interlocuteur et entériner les accords.
  • Valoriser les accords conclus.
  • Suivre et accompagner la relation dans la durée.
  • Comprendre la négociation comme un partenariat.

Jeu de rôle
Construire et jouer un scénario de négociation. Débriefing personnalisé sur les comportements adoptés.

Participants / Prérequis

» Participants

Commerciaux , ingénieurs d'affaires.

» Prérequis

Expérience de la négociation en environnement BtoB.
Intra / sur-mesure

Demande de devis intra-entreprise
(réponse sous 48h)

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* Les participants inscrits à nos sessions de formation sont également susceptibles de recevoir nos communications avec la possibilité de se désabonner à tout moment.
Avis clients
picto avis clients
FRÉDÉRIC T. 03/06/2021
5 / 5
Formation Intéressante, Intervenant de qualité Proposition : - Développer d’avantage la partie pièges de l’acheteurs - Analyser des cas concrets de négos réussies ou perdues

VIGNERON T. 03/06/2021
5 / 5
Le fait d’être en petit groupe nous a permis de pouvoir échanger facilement.

CLAIRE MARIE P. 03/06/2021
5 / 5
Formation intéressante, petit groupe qui permet d’échanger et de personnaliser la formation et besoin de chacun.

MARC L. 03/06/2021
5 / 5
De très bon échanges et partages d’expériences. Merci Claude

FABIEN F. 03/06/2021
5 / 5
Bonne approche théorique avec des liens directs pour mise en pratique.

ABY STEPHANE C. 03/06/2021
5 / 5
Très bien

LUCIE G. 29/03/2021
4 / 5
La partie théorique était à chaque fois très bien illustrer par les cas pratiques Les sujets abordés étaient très intéressant le seul b-mol c’est de ne pas avoir fait la formation niveau 1 de mon côté pour être encore plus à l’aise

CEDRIC B. 29/03/2021
5 / 5
Bon rythme, beaucoup de pratique. Eventuellement donner plus de contexte aux cas pratiques (nous avons eu tendance à avoir des positions prix trop éloignées de la réalité).

ARNAUD T. 29/03/2021
5 / 5
J’aime avoir des anecdotes du formateur

MASSON C. 13/01/2021
4 / 5
contenu chargé

DEN AVENNE VINCENT V. 13/01/2021
4 / 5
Formateur agréable et qui faisait bien vivre le sujet

DOMINIQUE V. 13/01/2021
4 / 5
beaucoup de clés - très ineressant

CLAIRE G. 13/01/2021
5 / 5
Très bonne intervention par Stéphane

LOIC D. 13/01/2021
4 / 5
COMME DIS AU DEBRIEF APRES MIDI PAS ASSEZ CONCRETE

PHILIPPE V. 13/01/2021
4 / 5
bon support, bons exercices ; manque l’aspect présentiel (visio)

DENIS D. 12/01/2021
5 / 5
Sujet très intéressant

LOUIS D. 12/01/2021
5 / 5
TRES ENRICHISSANT

PIERRE-LUC B. 12/01/2021
5 / 5
très riche en information et mise en situation

CLÉMENCE C. 17/12/2020
5 / 5
Beaucoup de comparaison avec notre activité mais aussi avec la vie privée. Prise de conscience que nous faisons les choses sans s’en rendre compte

JESSICA T. 17/12/2020
4 / 5
Très bien et j’ai appris des points que je ne connaissais pas.

SOLÈNE L. 17/12/2020
5 / 5
Impliquant et contenu très bien expliqué

NICOLAS R. 17/12/2020
5 / 5
Très pédagogue

JENNIFER C. 03/12/2020
3 / 5
Je trouve que les connaissances et exercices correspondaient plus aux bases de la négociation qu’à des acquis de niveau 2. J’aurai bien aimé faire plus de cas pratiques. Bonne communication et interaction avec le formateur. Groupe de 6 élèves correct pour pouvoir échanger ensemble.

CHRISTOPHE R. 03/12/2020
4 / 5
Le formateur m’a permis de m’impliquer totalement pendant les exercices

ROMAIN O. 21/10/2020
5 / 5
J’ai appris de nombreuses choses pendant cette formation, qui m’a permis de mieux identifier mes points d’amélioration et qui m’a fourni des outils concrets pour les développer. A renouveler !

ROLLIN . 21/10/2020
4 / 5
La formation n’était pas prévue pour être suivie distance, difficulté d’accès au contenu et aux supports. Heureusement que l’équipe était la pour palier à ce manque.

BLANDINE B. 21/10/2020
4 / 5
La pédagogie était bonne mais malheureusement le contenu était plutôt destiné à des commerciaux FR et- ou Europe mais peu adapté au Grand Export avec des cultures et habitudes propres en négociation.

ANNE S. 21/10/2020
4 / 5
Les tests de personnalité & comportement mais aussi les différents exercices de mise en situation étaient très intéressants et instructifs. Le rappel des différentes théories & technique était également intéressant puisqu’on a naturellement tendance a en oublier certaines et a utiliser souvent les mêmes.

KOEPPEL M. 21/10/2020
5 / 5
bon rythme, bonnes anecdotes du formateur, sketches intéressants.

MIREILLE P. 21/10/2020
4 / 5
Complet

BENJAMIN L. 21/10/2020
4 / 5
Contenu Ok Pédagogie OK

BÉATRICE F. 01/10/2020
4 / 5
Partage des connaissances et acquis

SILVA RITA D. 01/10/2020
5 / 5
Très bonne journée. Assez riche en information et échanges

NATHALIE V. 17/09/2020
4 / 5
Nois aurions pu faire plus de cas pratique Beaucoup de papier

LAVAUR JULIETTE D. 17/09/2020
5 / 5
Très bon contenu, qui correspondait à mes attentes. Quelques cas pratiques supplémentaires pourraient être ajoutés.
Avis clients 4,4 / 5

Les avis clients sont issus des feuilles d’évaluation de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des avis datant de moins de 12 mois.

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Horaires

Les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.