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Formation éligible au CPF

Parcours certifiant "Développer un portefeuille clients (B to B, grands comptes)"

Bloc de compétences d'un titre RNCP

Parcours certifiant "Développer un portefeuille clients (B to B, grands comptes)"

Bloc de compétences d'un titre RNCP
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Ce parcours de formation représente le deuxième bloc de compétences constituant le titre certifié de niveau 6 (bac+3) "Responsable du développement et du pilotage commercial" reconnu par l'État. L'ensemble de ces formations vous apprend à mettre en place une stratégie marketing pour développer votre portefeuille client. Vous voyez également les différentes phases de négociation et de vente en environnement B to B et grands comptes.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. ZCB
Prix : 4710 € H.T.
  11j - 77h
Pauses-café et
déjeuners offerts
Prix remisé de 35% sur les cours composant ce parcours. Aucune autre remise applicable.




Ce parcours de formation représente le deuxième bloc de compétences constituant le titre certifié de niveau 6 (bac+3) "Responsable du développement et du pilotage commercial" reconnu par l'État. L'ensemble de ces formations vous apprend à mettre en place une stratégie marketing pour développer votre portefeuille client. Vous voyez également les différentes phases de négociation et de vente en environnement B to B et grands comptes.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Élaborer une stratégie marketing
  • Piloter la stratégie à l'aide des tableaux de bord
  • Maîtriser les différentes phases de négociation
  • Maîtriser les techniques d'analyse d'un portefeuille grands comptes

Public concerné
Responsables marketing, responsables commerciaux ou toutes les personnes souhaitant développer leur portefeuille client.

Prérequis
Être titulaire d'un bac+2 validé ou d'un titre niveau 5. Ou alors, être titulaire d'un niveau 4 et 3 ans d'expérience, sous réserve de la validation du dossier VAP par le certificateur.

Programme de la formation

Stratégie d'entreprise et stratégie marketing

  • Replacer le marketing stratégique dans la demande globale du marketing.
  • Le projet, la mission et les objectifs de l'entreprise.
  • Choix stratégiques et orientations de l'entreprise : cohérence, cadre de référence, indicateurs de résultats.

Le diagnostic stratégique

  • Le diagnostic de situation : démarche, principes clés.
  • Identification de l'environnement : analyse interne et externe.
Exercice
Réalisation d'un diagnostic stratégique à partir d'une étude de cas.

Concevoir ses tableaux de bord et ses indicateurs

  • Cerner le rôle et les finalités du tableau de bord pour l'entreprise et pour le management.
  • Définition : ce qu'est et ce que n'est pas un tableau de bord.
  • Comprendre la démarche du tableau de bord : savoir identifier l'entreprise, clarifier la mission.
  • Mettre la performance d'une activité sous contrôle.
  • Identifier les trois horizons de contrôle et de pilotage : stratégique, de gestion, d'exploitation.
  • Définir les objectifs de l'organisation, de chaque département, service.
  • Identifier les variables d'action ou facteurs clés de succès.
  • Construire les indicateurs. Mettre en place des normes.
  • Choisir les indicateurs en fonction des objectifs. Les différents niveaux d'indicateurs et leur utilisation.
  • Hiérarchiser les indicateurs de résultat, de progression, de pilotage, de reporting et de gestion.
  • Identifier les indicateurs pertinents en fonction des besoins.
  • Sélectionner les indicateurs de performance, d'activité et de délais, par fonction ou par processus.
Réflexion collective
Ateliers en sous-groupes : quels sont les différents types de tableaux de bord ? Échanges.

Piloter la stratégie à l'aide des tableaux de bord

  • Identifier les grandes étapes du projet.
  • Mettre en place la gestion de projet. Adopter une démarche progressive.
  • Construire les états et mettre en œuvre un processus de reporting.
  • Impliquer les utilisateurs, les destinataires.
  • Recenser les besoins des utilisateurs et le niveau d'informations utiles.
  • Analyser les différentes demandes.
  • Repérer les informations existantes.
  • Identifier les sources de l'information : construire, collecter, contrôler l'information.
  • Connaître le coût de l'information. Consolider l'information.
  • Formaliser la communication des informations. Faciliter la lecture. Le degré de précision. La fréquence. L'attractivité.
  • Instrumenter l'élaboration du tableau de bord.
Travaux pratiques
Création d'états et conception de reporting. Atelier : construire la matrice d'un tableau de bord pour son unité, département ou service.

Connaître et dérouler son cycle de vente

  • Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
  • Cycle de vente face au cycle d'achat.
  • Défendre son cycle de vente.
  • Techniques pour s'affirmer et convaincre.
Travaux pratiques
Autodiagnostic sur ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.

Élaborer une grille de négociation

  • Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
  • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
  • Anticiper le refus : bâtir une MeSoRe efficace.
  • Identifier les objets de négociation autres que le prix.
Travaux pratiques
Rédaction, présentation de sa grille de négociation.

Comprendre les circuits de décision

  • Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?
  • Comprendre leurs motivations d'achat.
  • Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise.
  • Distinguer les deux types de besoins individuels.
  • Utiliser les déclencheurs d'achat.
  • Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir.
  • Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.
  • Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l'offre.
Exercice
Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d'achat.

Élaborer un plan d'action grand compte

  • Rédiger une fiche d'analyse du compte.
  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes.
  • Présenter la fiche d'analyse de compte.
  • Construire un plan d'action.
  • Définir la stratégie de pénétration du compte.
  • Préparer les entretiens.
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
  • Contourner les difficultés.
Travaux pratiques
Élaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné.


Certification
Chaque bloc de compétences est validé au travers d'un examen écrit sous forme d'étude de cas (cf. Réf : ZCR)

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Mentions légales
Taux d'obtention :

Titres RNCP associés
Pour aller plus loin et renforcer votre employabilité, découvrez les titres RNCP qui contiennent ce parcours certifiant.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Le CPF
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • Le CPF
  • Pôle Emploi sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller Pôle Emploi.

Financement par le CPF
Cette formation est éligible au CPF. Si vous souhaitez bénéficier de ce mode de financement, sélectionnez la ville de votre choix et cliquez sur le bouton « S’inscrire avec son CPF ». Vous serez alors redirigé vers le site moncompteformation.gouv.fr pour vous inscrire.
Nous pouvons vous accompagner à chaque étape de votre dossier : contactez-nous.
Attention : la plateforme exige un délai de réflexion de 11 jours ouvrés entre l’inscription et le démarrage de la session ce qui explique que certaines sessions ne soient plus accessibles par le CPF.

Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.

Dates et lieux
sousTitre.
Du 14 au 16 décembre 2022 *
FR
Classe à distance
Session garantie
S’inscrire
Du 14 au 16 décembre 2022
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 4 au 6 janvier 2023
FR
Lyon
S’inscrire
Du 4 au 6 janvier 2023
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 9 au 11 janvier 2023
FR
Avignon
S’inscrire
Du 9 au 11 janvier 2023
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 9 au 11 janvier 2023
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 25 au 27 janvier 2023
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 25 au 27 janvier 2023
FR
Nantes
S’inscrire
Du 25 au 27 janvier 2023
FR
Rennes
S’inscrire
Du 13 au 15 février 2023
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 13 au 15 février 2023
FR
Montpellier
S’inscrire
Du 13 au 15 février 2023
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 27 février au 1 mars 2023
FR
Orléans
S’inscrire
Du 27 février au 1 mars 2023
FR
Lille
S’inscrire
Du 27 février au 1 mars 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 27 février au 1 mars 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 12 au 14 avril 2023
FR
Lyon
S’inscrire
Du 12 au 14 avril 2023
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 24 au 26 avril 2023
FR
Avignon
S’inscrire
Du 24 au 26 avril 2023
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 24 au 26 avril 2023
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 26 au 28 avril 2023
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 26 au 28 avril 2023
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 26 au 28 avril 2023
FR
Montpellier
S’inscrire
Du 10 au 12 mai 2023
FR
Strasbourg
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Du 10 au 12 mai 2023
FR
Rennes
S’inscrire
Du 10 au 12 mai 2023
FR
Nantes
S’inscrire
Du 12 au 14 juin 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 12 au 14 juin 2023
FR
Classe à distance
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Du 12 au 14 juin 2023
FR
Lille
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Du 12 au 14 juin 2023
FR
Orléans
S’inscrire
Du 5 au 7 juillet 2023
FR
Lyon
S’inscrire
Du 5 au 7 juillet 2023
FR
Grenoble
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Du 10 au 12 juillet 2023
FR
Avignon
S’inscrire
Du 10 au 12 juillet 2023
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 10 au 12 juillet 2023
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 31 juillet au 2 août 2023
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 31 juillet au 2 août 2023
FR
Sophia-Antipolis
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Du 31 juillet au 2 août 2023
FR
Montpellier
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Du 16 au 18 août 2023
FR
Rennes
S’inscrire
Du 16 au 18 août 2023
FR
Nantes
S’inscrire
Du 16 au 18 août 2023
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 11 au 13 septembre 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 11 au 13 septembre 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 11 au 13 septembre 2023
FR
Orléans
S’inscrire
Du 11 au 13 septembre 2023
FR
Lille
S’inscrire
Du 2 au 4 octobre 2023
FR
Lyon
S’inscrire
Du 2 au 4 octobre 2023
FR
Grenoble
S’inscrire
Du 16 au 18 octobre 2023
FR
Toulouse
S’inscrire
Du 16 au 18 octobre 2023
FR
Avignon
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Du 16 au 18 octobre 2023
FR
Bordeaux
S’inscrire
Du 18 au 20 octobre 2023
FR
Aix-en-Provence
S’inscrire
Du 18 au 20 octobre 2023
FR
Montpellier
S’inscrire
Du 18 au 20 octobre 2023
FR
Sophia-Antipolis
S’inscrire
Du 20 au 22 novembre 2023
FR
Lille
S’inscrire
Du 20 au 22 novembre 2023
FR
Classe à distance
S’inscrire
Du 20 au 22 novembre 2023
FR
Orléans
S’inscrire
Du 20 au 22 novembre 2023
FR
Paris La Défense
S’inscrire
Du 27 au 29 novembre 2023
FR
Strasbourg
S’inscrire
Du 27 au 29 novembre 2023
FR
Nantes
S’inscrire
Du 27 au 29 novembre 2023
FR
Rennes
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